ЭкгСпецСнаб

ВЫПОЛНЕННЫЕ РАБОТЫ

Корпоративный тренинг "Специфика продаж на В2В рынке" с адаптацией к региональной программе "Дорожная революция" губернатора Челябинской области М.В.Юревича (прим. проект был реализован в 2010-2011 г.г.). Рассмотренные темы: нюансы работы с крупными клиентами на В2В рынке, создание уникального торгового предложения, алгоритмы и скрипты продаж, коммерческое предложение, переговоры со статусными клиентами.
ПОСТАВЛЕННАЯ ЗАДАЧА: Отработать продажи клиентам категории А+ и А, крупным предприятиям - горно-обогатительным комбинатам. Ускорить адаптацию новых менеджеров, разработать шаблоны бизнес-переписки и сформировать стандарты обслуживания статусных клиентов.
ПЕРВОПРИЧИНЫ: Государственная программа по строительству и ремонту дорог привела к высокому спросу на щебень, что, в свою очередь, резко повысило его выработку и спрос на расходные материалы - зубья для карьерных экскаваторов на гусеничном ходу и запчастей к ним.
ОТРАСЛЕВЫЕ ОСОБЕННОСТИ: Главное в этом сегменте - высокое качество изделий и четкие поставки без просрочки, любой простой техники ЭКГ для крупных предприятий недопустим, особенно по причине срыва сроков комплектующих. Вторая особенность - коррупционная составляющая на уровне служб снабжения, в случае невыполнения своих финансовых обязательств выстроенные личные отношения очень легко потерять.

РЕКОМЕНДАЦИИ

Это проект 2010-11 г.г, несмотря на то, что я великолепно отработал сам тренинг и сопровождение, сейчас этой компании уже не существует. В течении года у них шел планомерный рост, но после началось резкое падение оборотов, к итоговой точке оно было пятикратное. Повторно подключившись к проекту, я нашел истинную причину - управленческая ошибка собственника, который ввел интернет продвижение, но не синхронизировал его с продажами, в результате развалил сложившуюся рабочую систему. Его попытки вывести успешное предприятие из пике не увенчалось успехом - этот случай я подробно описал в заметке "Приказ на разрушение". Мне крайне жаль всех сотрудников, честно и эффективно работавших в этой компании. Рекомендую прочитать кейс о том, что явилось первопричиной такого краха и пройти бесплатный урок по проведению АВС-анализа на своем предприятии.
_____

ЭКГСПЕЦСНАБ - торговый дом, крупнейший поставщик запчастей и расходных материалов для карьерных экскаваторов на гусеничном ходу. Территория охвата Уральский федеральный округ. В настоящее время компании не существует, собственник проживает в Санкт-Петербурге.