Как обучает профессиональный управляющий продажами?

УВЕЛИЧЕНИЕ ОБЪЕМОВ ПРОДАЖ ПРЕДПРИЯТИЯ

ПОСТАВЛЕННАЯ ЗАДАЧА
Провести обучение руководителей отдела продаж и их менеджеров системной работе на В2В рынке, с целью дальнейшей оптимизации клиентской базы и фокусировки сотрудников на крупных корпоративных клиентах.

ПЕРВОПРИЧИНЫ
Зачастую, промышленный маркетинг маркетолог воспринимает однобоко - он уделяет много времени ценовому анализу или думает, что его джокер - реклама для привлечения клиентов. Анализ клиентской базы он не делает, в результате любая компания через 5-7 лет, получает проблему роста - отличные отношения с огромным количеством компаний, но без продаж.

РЕШЕНИЕ
Лучшие тренеры по продажам увидят решение мгновенно - оптимизация клиентской базы через ABC и XYZ анализы. Как практик, управляющий продажами, я предложил провести адаптированную версию корпоративного тренинга “Специфика продаж на В2В рынке”.

АДАПТАЦИЯ К ОТРАСЛЕВЫМ ОСОБЕННОСТЯМ
Хороший маркетолог на производстве, знает, что на данном рынке есть прямая зависимость сбыта от логистического плеча. Учитывая, что спрос однородный и эластичный, нужно было четко определить емкость корпоративного рынка, только после этого можно было приступать к оптимизации базы.
Как опытный управляющий маркетингом, я взял на себя ответственность и помог сформировать менеджерам правильный портрет клиентов А и В, сформировал под них систему активного продвижения и продаж на В2В рынке. Показывая им лучшие практики продаж, мы нашли способ отказаться от клиентов С - сделали это аккуратно, без потери имиджа, с соблюдением регламентов и обычаев делового оборота.

УРОКИ ПО ПРОДАЖАМ

АВС - это динамический анализ, основан на группировке клиентов по обороту или прибыли за определенный период времени, обычно это 1, 3, 5 лет. Как новатор идей, я ввожу дополнительные, но очень важные данные: средний вес сделки в категории и дата последнего обращения клиента. Первый критерий поможет вам оценить минимальный объем сделки. Второй, - покажет, реальную картину с проработкой клиентов - то, на чем сейчас вы фокусируетесь и кого вы уже потеряли. Помните, можно очень быстро увеличить объемы продаж любой компании на b2b рынке, для этого нужно сфокусироваться на 36% клиентской базы (А и В), которые приносят 96% всех денег. Но так как силы менеджеров и маркетинговые ресурсы ограничены, то правильнее пожертвовать 64% клиентов (С), приносящих всего 4% всего оборота.

СОПРОВОЖДЕНИЕ
После обучения был составлен план изменений из 16 пунктов, в течение последующего месяца проводились консультации ответственного за его внедрение, им был руководитель отдела продаж.

ОТЗЫВ О РАБОТЕ
Территориальное расположение предприятия в небольшом городе Учалы, республики Башкортостан накладывает определенные особенности, но наше взаимодействие с менеджерами завода, входящего в федеральную корпорацию Технониколь было энергичным и познавательным. Считаю, что данный проект прошел успешно, все поставленные задачи были выполнены, менеджеры получили полезный опыт и повысили свой боевой дух. С удовольствием проведу такой тренинг для вашего отдела - заполняйте бриф, мы обсудим его при встрече.
_____

Где теперь должен инноватор купить экструзионный пенополистирол? Завод «ТЕХНОПЛЕКС» | 8 800 600 05 65 | tn.ru