Отрасль:Розничная торговля
Сфера:Продвижение
Инструмент:Оформление торговой зоны
Эффект:Получение новых точек сбыта

ТЕНДЕНЦИИ

Нынешнее время характеризуется легким доступом к любой информации - достаточно просто написать свой запрос в поисковике. Это накладывает свой отпечаток и на сферу продаж. Теперь у клиентов нет потребности слушать предложение по телефону, им гораздо проще самим серфить в Интернете в поисках ответов на свой вопрос или запрос. Раньше было интересно слушать, что же нового менеджер может предложить тебе в телефонном разговоре. На сегодняшний день, нужно признать, что подход изменился и для лучшего эффекта сначала нужно отравить "подогревающий материал". Наши соцсети изобилуют различными фотографиями, на заставке в контактах мессенджеров у нас стоят фотографии - мы привыкли ассоциировать человека с какой-то картинкой, визуальным образом. Когда человек первый раз звонит по телефону, мы его не видим, к нему нет доверия, а потому, чисто психологически, мы не готовы довериться, открыться и поболтать с ним. Это особенность восприятия. Поэтому лучше всего, если ваш "подогревающий материал" будет демонстрировать, кто будет общаться с клиентом. Составьте письмо-резюме на человека, который будет звонить. Включите в это письмо его заслуги, основной вид деятельности и ОБЯЗАТЕЛЬНО фотографию. Лучше, если эта фотография будет показывать ваши отличительные особенности - цвет волос или, может быть, разрез глаз. Если внешний вид ничем особенно не выделяется, лучше сделать фотографию, привязанную к специфике вашей деятельности, например, на фоне строительного крана.

РЕШЕНИЕ

Для решения этого кейса я предлагаю использовать простой, но действенный способ - обычное информационное письмо, которое поможет вызвать интерес и лояльное отношение к продукту и торговому представителю. Оно оформляется в корпоративном стиле и печатается в типографии в формате А5, в нем вы излагаете ключевые сведения о товаре и своих достижениях в продажах.

К примеру: “Уважаемый предприниматель! Наш комбинат расширяет зоны присутствия и выходит на новые территории. В рамках поддержки малого бизнеса мы предлагаем Вам специальные условия для сотрудничества. Наш представитель, Иван Петров, с удовольствием познакомит Вас с этими возможностями и широким ассортиментом продукции комбината. Иван - не просто торговый представитель, он внештатный маркетолог и мерчендайзер, благодаря практическому опыту 5-летней работы на комбинате, он может вам увеличить трафик в торговую точку и поднять средний чек. За время работы у нас Иван поставил более 3 млн. палок колбасы в торговые точки нашего региона, а это значит, что практически каждый житель хоть раз кушал нашу вкусную продукцию".

В письме используйте числа и конкретные данные, это позволит лучше воспринимать информацию. Можно посчитать, сколько продукции ежедневно продается в тоннах, какую выручку комбинат приносит магазину в год, какой опыт реализации у других торговых точек. Такой формат предварительной презентации наглядно покажет все плюсы сотрудничества. Обязательно укажите контактные данные торгпреда и поместите его фотографию.

РЕКОМЕНДАЦИИ

Чтобы владелец торговой точки наверняка ознакомился с предложением, попросите продавцов отправить фото информационного письма через мессенджер собственнику. Уверен, они сохранят эту листовку надолго. Главное, этот способ очень хорошо прогревает потенциального клиента перед встречей. Посмотрите ниже на мои дистанционные В2В-практикумы по данной тематике, в каждом из них есть бесплатный вводный урок с кучей полезной информации - переходите и развивайтесь.

ra.png

Вы находитесь в разделе Кейсы, здесь я предлагаю нестандартные решения задач из реального бизнеса.

КЕЙС

Исходные данные: "Антон, холодные звонки перестали быть эффективными. Что делать?"

Решение кейса лежит в сфере моих компетенций, как новатора. Необходимо поменять местами точки контакта с клиентом - "звонок" и "отправка информационного материала".

Новатор - человек, который на основе системного анализа улучшает старые или придумывает новые нестандартные решения в области маркетинга и продаж. В продажах я с 1998 года, прошел путь от менеджера до собственника компании. Имею высшее техническое образование, две бизнес-школы с отличием. Сопредседатель ЧРО “Деловая Россия”, продающий промышленный маркетолог, практик, корпоративный тренер по продажам на В2В рынке. В этом формате обучил >6000 маркетологов, менеджеров по продажам и sales-инженеров.

Если вам понравилось решение, Вы можете бесплатно применить его в своей сфере. Поделитесь кейсом в социальных сетях и присылайте свои сложные задачи из сферы управления, продвижения или продаж на В2В рынке. Рудаков.

 

Рекомендуем посмотреть

Технология формирования спроса
Артикул: Практикум 2
Технология формирования спроса
Практическое занятие по созданию алгоритма работы на В2В рынке.
Формат: Технологический видеоурок с методическими материалами.
Время выполнения: 1 час.
 
990 Р
Купить
В наличии
Активное продвижение и продажи на В2В рынке
Артикул: Курс 1
Активное продвижение и продажи на В2В рынке
Базовый курс по продвижению и продажам на В2В рынке.
Формат: Четыре видеоурока с практическими заданиями и вебинар-разбором с тренером.
Длительность: 5-7 рабочих дней.
 
2 950 Р
Купить
В наличии
Специфика продаж на В2В рынке
Артикул: Тренинг
Специфика продаж на В2В рынке
Целевой рынок: Производственные предприятия и дилерские компании
Участники: Промышленные маркетологи, менеджеры по продажам, sales-инженеры и технические специалисты, принимающих участие в контактной работе с представителями Заказчика
Формат: Корпоративный системный тренинг
Длительность: 2 дня
 
150 000 Р
Купить
В наличии
Акселератор продаж | Корпоративный
Артикул: Акселератор
Акселератор продаж | Корпоративный
Целевой рынок: Производственные предприятия и дилерские компании
Участники: Промышленные маркетологи, менеджеры по продажам, sales-инженеры и технические специалисты, принимающие участие в контактной работе с представителями Заказчика
Формат: Практическое сопровождение продаж предприятия
Длительность: 1 месяц
 
35 000 Р
Купить
В наличии