Сфера:В2В рынок
Отрасль:Любая
Целевой сегмент:Любой
Инструмент:Повышение лояльности
Эффект:Оптимизация маркетингового бюджета

ТЕНДЕНЦИИ

Практически у всех предприятий имеется маркетинговый бюджет, в котором есть статья "сувенирные изделия", она тратится по шаблону - менеджеры компании заказывают фирменные ручки, кружки и блокноты. Они считают, что эта рекламная продукция должна повышать лояльность клиента. В ряде случаев, когда дело касается потребительского рынка, это работает, но на B2B рынке это происходит немного иначе.
Ключевой ошибкой маркетолога является нецелевое расходование средств компании. Чтобы убедиться в этом, просто посмотрите на свой рабочий стол или загляните в ящик, куда складываете всю эту очень полезную "макулатуру". Листовки, флаеры, каталоги, которые планировали активно использовать в качестве рекламной продукции, в итоге просто пылятся в шкафу. Несмотря на это, предприятия продолжают осваивать бюджет и бездумно заказывают рекламные материалы. Какую же рекламную продукцию заказывать, и как ее грамотно распределить, чтобы она работала?
В книге Ямамото Цунэтомо "Сокрытое в листве" есть замечательная фраза: "Когда кто-то говорит, что нужно очень пристально всматриваться в достоинства и недостатки других, мне хочется возразить – это вовсе не хорошо. Дело в том, что рыба не живет там, где вода слишком чистая. Но, если в водоеме есть ряска или что-то еще, то рыба может прятаться в водорослях и процветать там. Таким образом, низшие классы будут жить в спокойствии, если они кое-чего не видят и чего-то не слышат. На самом деле нужно понимать, что то же самое происходит и в отношении поведения людей". Поэтому прежде, чем мы будем раздавать блокноты и кружки клиентам, мы должны принять, что расчетное количество рекламной продукции нужно увеличить на количество наших менеджеров по продажам, которые с большой долей вероятности захотят оставить себе один экземпляр ежедневника или обновить сервиз фирменной кружкой. К примеру, на клиентскую базу в 400 компаний, у нас имеется пять менеджеров по продажам.

РЕШЕНИЕ

Грамотно рассчитать количество сувенирки нам поможет ABC-анализ, с помощью которого мы сможем разделить клиентов по категориям.
Итак, сколько же нам нужно заказать блокнотов, кружек и ручек, если допустим, наша клиентская база составляет 400 предприятий? Для того, чтобы более детально разобраться с расчетами, рекомендую вам пройти бесплатный B2B-практикум, посвященный этой теме.
Клиентам категории A, которые приносят 80% оборота, мы, скорее всего, будем вручать ежедневники. В нашем случае клиенты категории A - это 80 компаний из нашей общей базы. Именно такое количество блокнотов нам и нужно заказывать в типографии.
Клиенты категории B от нас получат кружки. Исходя из ABC-анализа, в этой группе у нас 64 компании. То есть нам надо будет заказать не "примерно половину клиентской базы", а четкое количество, привязанное к клиентам этой группы.
Нужно принять, как факт, что денег на клиентов категории C - мы не тратим. От слова совсем. Поэтому ручки мы заказываем в офис для переговоров в количестве примерно 50 шт - они для тех, кто придет к нам в офис. Еще лучше, если своим менеджерам мы отдельно закажем 5 персональных или даже именных ручек с логотипами, с которыми они всегда будут работать на встречах. Это куда более действенный вариант.

РЕКОМЕНДАЦИИ

Используйте АВС-анализ не только в продажах, но и в маркетинге. Прежде, чем заказывать какие бы то ни было рекламные материалы, нужно привязать их к реальному количеству клиентов в группах. Учитывая то, что зачастую маркетологи не имеют доступа к базе клиентов продажников, они долны запрашивать АВС-анализ и только потом делать заказ. Также я настоятельно рекомендую пройти бесплатный урок по ABC-анализу, он несложный. Переходите по ссылке и развивайтесь.

 

ra.png

Вы находитесь в разделе Кейсы, здесь я предлагаю нестандартные решения задач из реального бизнеса.

КЕЙС

Исходные данные: "Антон, у нас есть маркетинговый бюджет, планируем заказывать фирменные ручки, кружки и ежедневники. Как распределить количество сувенирки между клиентами?".

Начнем с того, что распределение бюджета должно происходить на основе ABC-анализа. Это поможет рассчитать правильную "формулу", кому, чего и сколько нужно вручать и дарить.

Если решение вам понравится, то Вы можете бесплатно применить его в своей сфере. Поделитесь кейсом в социальных сетях и присылайте свои сложные задачи из сферы управления, продвижения или продаж на В2В рынке.

_____

Новатор - человек, который на основе системного анализа улучшает старые или придумывает новые нестандартные решения в области маркетинга и продаж. В продажах я с 1998 года, прошел путь от менеджера до собственника компании. Высшее техническое образование, две бизнес-школы с отличием. Сопредседатель ЧРО “Деловая Россия”, корпоративный тренер по продажам на В2В рынке. В этом формате обучил >6000 маркетологов, менеджеров по продажам и sales-инженеров. продающий промышленный маркетолог, практик. Рудаков.

 

Рекомендуем посмотреть

Технология формирования спроса
Артикул: Практикум 2
Технология формирования спроса
Практическое занятие по созданию алгоритма работы на В2В рынке.
Формат: Технологический видеоурок с методическими материалами.
Время выполнения: 1 час.
 
990 Р
Купить
В наличии
Анализ продаж на В2В рынке
Артикул: Практикум 1
Анализ продаж на В2В рынке
Практический урок по АВС анализу в продажах на В2В рынке.
Формат: Системный видеоурок с методическими материалами.
Время выполнения: 1 час.
 
990 Р
Купить
В наличии
Активное продвижение и продажи на В2В рынке
Артикул: Курс 1
Активное продвижение и продажи на В2В рынке
Базовый курс по продвижению и продажам на В2В рынке.
Формат: Четыре видеоурока с практическими заданиями и вебинар-разбором с тренером.
Длительность: 5-7 рабочих дней.
 
2 950 Р
Купить
В наличии
Акселератор продаж | Продажи
Артикул: Акселератор
Акселератор продаж | Продажи
Целевой рынок: Производственные предприятия и дилерские компании
Участники: Промышленные маркетологи, менеджеры по продажам, sales-инженеры и технические специалисты, принимающие участие в контактной работе с представителями Заказчика
Формат: Практическое сопровождение продаж предприятия
Длительность: 1 месяц
 
70 000 Р
Купить
В наличии