Отрасль:Услуги В2В рынка
Целевой сегмент:Реклама
Сфера:Радио
Инструмент:Визитка
Эффект:Увеличение числа контактов

ТЕНДЕНЦИИ

Мы с вами живем в "белом шуме" - информации вокруг очень много, доступ к ней совершенно свободен, по факту, мало, что запоминаем. Из бесплатного урока мы знаем, что мозг потребителя контактирует с информацией одним из четырех способов: увидел, услышал, сказал или подумал. Для того, чтобы человек запомнил хоть что-то, ему необходимо соприкоснуться с ней, как минимум, три раза. Учитывая, что маркетинговые комплексы стали агрессивными, лучше - больше. Обычная визитка работает с визуальным контактом, этого явно недостаточно.

РЕШЕНИЕ

Я вам приведу пример визитки из реального бизнеса, это решение родилось на корпоративном тренинге отдела продаж радиостанции "Эхо Москвы". Задача: менеджер по продаже должен продать компании рекламу на радио. Люди, на которых он должен повлиять, специалист по рекламе и коммерческий директор. Т.к. первый в 90% российских компаний ничего не решает, наш коммерсант назначает встречу с его руководителем. На переговоры он идет с двумя типами визиток, на них размещены ФИО, должность, контакты, логотип и фотография носителя, только одна визитка цветная, а вторая - монохромная (черно-белая). Попробуйте посчитать, сколько контактов с информацией "Эхо Москвы - реклама на радио - менеджер Иванов" получит оппонент.
Менеджер здоровается, протягивает свою цветную визитку и говорит: "Меня зовут Иван Иванов, я менеджер по продаже рекламы на радиостанции "Эхо Москвы". Пока 2 контакта: увидел и услышал. Коммерческий директор, как правило, дает свою визитку, они начинают беседу. Через 5-7 минут, когда клиент говорит, менеджер аккуратно перебивает его: "Извините, я вам свою визитку не дал, меня зовут Иван Иванов, я менеджер по продаже рекламы на радиостанции "Эхо Москвы" и протягивает вторую - черно-белую. Ещё 2 контакта, но директор смотрит на цветную, потом опять на монохромную и замолкает - думает. Не найдя ответа, он спрашивает: "Что это?". В ответ слышит: "Это эхо. "Эхо Москвы".
Но на этом продающий комплекс не заканчивается. Уверяю вас, такой нестандартный ход запоминается. У директора две визитки, с обратной стороны цветной написано - Коммерческому директору, на черно-белой - Специалисту по рекламе. Это 80-копеечная копия заставляет пригласить к себе подчиненного и рассказать ему то, что здесь было, а это все - контакты. Представляете, наш менеджер в своем офисе уже чай пьет, а где-то сам коммерческий директор бесплатно внедряет идею своему подчиненному "Эхо Москвы - реклама на радио - менеджер Иванов". В итоге, благодаря эхо-визитке, мы сформировали 13-15 контактов у лица, принимающего решение и 7-8 у его подчиненного, которого даже не видели. Все гениальное - просто, это реальный кейс.

РЕКОМЕНДАЦИИ

Прежде, чем печатать визитки, спроектируйте продающий комплекс: как, когда, где, кому вы будете давать свои визитки. Рассчитайте, какое количество контактов вы задействуете при встрече. Уверен, у вас есть куча чьих-то визиток и многих людей вы не помните. Посмотрите ниже на мои дистанционные В2В-практикумы по данной тематике, в каждом из них есть бесплатный вводный урок с кучей полезной информации. Настоятельно рекомендую пройти B2B-практикум "Технология формирования спроса", на нем вы поймете методику внедрения идеи. Переходите по ссылке и развивайтесь.

ra.png

Вы находитесь в разделе Кейсы, здесь я предлагаю нестандартные решения задач из реального бизнеса.

КЕЙС

Исходные данные: "Антон, как выглядит и работает в твоем понимании "правильная визитка"?".

Обмен визитными карточками – важная ступень при достижении желаемого результата в переговорах. Поэтому нужно тщательно продумывать, как именно вы преподнесете ее собеседнику.

Если решение вам понравится, то Вы можете бесплатно применить его в своей сфере. Поделитесь кейсом в социальных сетях и присылайте свои сложные задачи из сферы управления, продвижения или продаж на В2В рынке.

_____

Новатор - человек, который на основе системного анализа улучшает старые или придумывает новые нестандартные решения в области маркетинга и продаж. В продажах я с 1998 года, прошел путь от менеджера до собственника компании. Высшее техническое образование, две бизнес-школы с отличием. Сопредседатель ЧРО “Деловая Россия”, корпоративный тренер по продажам на В2В рынке. В этом формате обучил >6000 маркетологов, менеджеров по продажам и sales-инженеров. продающий промышленный маркетолог, практик. Рудаков.

 

Рекомендуем посмотреть

Акселератор продаж | Продажи
Артикул: Акселератор
Акселератор продаж | Продажи
Целевой рынок: Производственные предприятия и дилерские компании
Участники: Промышленные маркетологи, менеджеры по продажам, sales-инженеры и технические специалисты, принимающие участие в контактной работе с представителями Заказчика
Формат: Практическое сопровождение продаж предприятия
Длительность: 1 месяц
 
70 000 Р
Купить
В наличии
Практика продающего инноватора
Артикул: Тренинг
Практика продающего инноватора
Как за 4 часа сформировать продающий комплекс?
75 000 Р
50 000 Р
Купить
В наличии