Отрасль:FMCG
Сфера:Жилая недвижимость
Целевой сегмент:Загородные дома
Инструмент:Презентация продукта
Эффект:Вовлечение и программирование клиента

ТЕНДЕНЦИИ

Технологии стремительно развиваются, это коснулось и рынка строительных услуг. Сейчас каждая строительная фирма старается удивить своего клиента, показывая эскизы квартиры/дома, презентуя виртуальные трехмерные модели будущего объекта или проводя интерактивные экскурсии. Все это должно убедить покупателя в том, что именно здесь он сможет приобрести дом своей мечты. Но, к сожалению, все перечисленные варианты, во-первых, имеют низкий уровень эмпатии - эмоционально человек не чувствует, что он приближается к осуществлению желаемого, ему это кажется чем-то далеким, во-вторых, низкую вариативность - прежде, чем оценить внесенные в интерьер правки, например, на эскизе, нужно подождать, когда его перерисуют и представят в новом виде, в-третьих, задействуют лишь один тип контакта - "увидел". Отмечу, что для принятия решения необходимо, чтобы человек соприкоснулся с информацией, как минимум, 3 раза, в идеале через разные типы контактов. Об этом подробнее можно прочитать в бесплатном вводном уроке B2B-практикума "Технология формирования спроса". Также, учитывая, что тип контакта "увидел" в большинстве своем имеет высокую эффективность у мужчин, но большое влияние на принятие решения о приобретении дома оказывает женщина, нам необходимо выстроить идеальный комплекс из последовательных действий. Еще одна тенденция заключается в том, что конкуренция побуждает к использованию новых технологий для демонстрации (3D-обзоры, VR-экскурсии) практически все предприятия, которые занимаются строительством.

РЕШЕНИЕ

Я предлагаю сформировать 3D-модель не в виртуальном пространстве, которое нельзя ощутить, а в реальном мире, используя 3D-принтер, который имеет множество возможностей. Представьте, что мы держим в руках мини-версию будущего двухэтажного дома. Для этого дома имеется по 5 вариантов каждого элемента - 5 вариантов крыш, 5 вариантов расположения комнат на первом этаже и т.д. Также есть возможность добавлять или убирать балконы, террасы, менять количество и размер окон. На каждом элементе нужно подписать ориентировочную стоимость, чтобы дом можно было собирать, ориентируясь не только на внешний вид, но и на стоимость (цену можно рассчитать в черновой и чистовой отделке). По факту, мы предоставляем выбор и даем возможность семье собрать свой идеальный дом уже на переговорах. Так, мы формируем несколько типов контакта сразу - увидел, услышал, проговорил, подумал. Это поможет клиентам быстрее сориентироваться и определиться с выбором. После того, как объемная модель собрана, мы предлагаем клиенту сделать общее семейное фото с их будущим домом в руках, которое распечатаем и подарим, чтобы его поместили в семейный альбом (эмоциональная привязка). Фотография с точки зрения продвижения лучше всего делать на фоне нашего логотипа, либо забрендировать фотографию при печати. Таким образом, мы ставим точку на бессознательном уровне, даем установку, что клиент уже строит свой дом мечты и делает он это именно у нас.

В идеале дарить эту 3D-модель потенциальным Заказчикам, чтобы она постоянно напоминала о себе. Уверен, что дети найдут, как ее использовать, а взрослые будут показывать объемный макет своим родным и друзьям, объясняя, как будет выглядеть их дом.

РЕКОМЕНДАЦИИ

Иногда выделяться среди других помогают не новейшие технологии, которые применяются повсеместно, а методы, которые дарят клиентам положительные эмоции, укрепляя в них необходимые нам установки. Посмотрите ниже на мои дистанционные В2В-практикумы по данной тематике, в каждом из них есть бесплатный вводный урок с кучей полезной информации.

ra.png

Вы находитесь в разделе Кейсы, здесь я предлагаю нестандартные решения задач из реального бизнеса.

КЕЙС

Исходные данные: "Антон, в среде архитекторов малоэтажного строительства высокая конкуренция. Какие маркетинговые технологии мы можем использовать, чтобы вызывать у людей желание заказывать загородные дома именно у нас?".

Покупка дома - это важный этап в жизни каждого члена семьи. Скорость принятия решения зависит от многих факторов, в том числе, от эмоциональной привязки.

Если решение вам понравится, то Вы можете бесплатно применить его в своей сфере. Поделитесь кейсом в социальных сетях и присылайте свои сложные задачи из сферы управления, продвижения или продаж на В2В рынке.

_____

Новатор - человек, который на основе системного анализа улучшает старые или придумывает новые нестандартные решения в области маркетинга и продаж. В продажах я с 1998 года, прошел путь от менеджера до собственника компании. Высшее техническое образование, две бизнес-школы с отличием. Сопредседатель ЧРО “Деловая Россия”, корпоративный тренер по продажам на В2В рынке. В этом формате обучил >6000 маркетологов, менеджеров по продажам и sales-инженеров. продающий промышленный маркетолог, практик. Рудаков.

 

Рекомендуем посмотреть

Технология формирования спроса
Артикул: Практикум 2
Технология формирования спроса
Практическое занятие по созданию алгоритма работы на В2В рынке.
Формат: Технологический видеоурок с методическими материалами.
Время выполнения: 1 час.
 
990 Р
Купить
В наличии
Активное продвижение и продажи на В2В рынке
Артикул: Курс 1
Активное продвижение и продажи на В2В рынке
Базовый курс по продвижению и продажам на В2В рынке.
Формат: Четыре видеоурока с практическими заданиями и вебинар-разбором с тренером.
Длительность: 5-7 рабочих дней.
 
2 950 Р
Купить
В наличии
Акселератор продаж | Корпоративный
Артикул: Акселератор
Акселератор продаж | Корпоративный
Целевой рынок: Производственные предприятия и дилерские компании
Участники: Промышленные маркетологи, менеджеры по продажам, sales-инженеры и технические специалисты, принимающие участие в контактной работе с представителями Заказчика
Формат: Практическое сопровождение продаж предприятия
Длительность: 1 месяц
 
35 000 Р
Купить
В наличии
Практика продающего инноватора
Артикул: Тренинг
Практика продающего инноватора
Как за 4 часа сформировать продающий комплекс?
 
38 000 Р
Купить
В наличии