Отрасль:Любая
Сфера:Любая
Целевой сегмент:Любой
Инструмент:Управление продажами
Эффект:Фокусировка на пуле

ТЕНДЕНЦИИ

На сегодняшний день многие компании, учитывая доступность и относительно невысокую цену за разработку сайта, вкладывают немалые деньги в интернет продвижение. Стараясь оптимизировать расходы, с учетом новых затрат на продвижение, руководители компаний увольняют менеджеров по продажам. Сэкономленные средства они направляют на оформление красивого сайта (или лендинга), а также настройку Direсt, используя в том числе, шаблонные решения. Все это, конечно, должно привлекать клиентов, но мало кто задумывается, что это эффективно работает не для каждой отрасли. Как правило, клиентам категории A (с большими оборотами) - все сами пишут и звонят, у них нет потребности искать в интернете новых поставщиков. А вот большая часть клиентов (если не все), которые обращаются к вам через интернет, это либо небольшие предприятия, либо компании, сильно зависящие от цены - они хотят купить дешево. К тому же, эти компании недавно появились на рынке и не знают продукта, а значит требуют дополнительной разъяснительной работы. Как следствие, входящий поток обращений представляет собой заявки от компаний, которые НАМ не интересны.

РЕШЕНИЕ

Необходимо провести ABC-анализ и четко определить портрет клиента. Клиентов категории C - перевести на автономное обслуживание (заказ в "один клик" через сайт), а клиентов категории A в обязательном порядке заводить на менеджеров, чтобы качественно их отработать. Без ABC-анализа менеджеры, видящие входящий поток заявок и желающие отработать лиды, "сядут" на клиентов категории С, которые составляют лишь 4% в общем обороте. Внимание нужно уделять клиентам категории A - это 80% оборота. Как показывает практика, именно неправильная фокусировка менеджеров на клиентов категории С является самой распространенной ошибкой руководителей отделов продаж. Предприятие вкладывает деньги в интернет продвижение, ставя задачу обработать максимум входящих заявок в короткие сроки. Псевдоклиентоориентированность - это на самом деле.

РЕКОМЕНДАЦИИ

Этот кейс основан на реальных событиях и призван уберечь вас от ошибок, которые в своей работе уже допустили другие предприятия. Для полноты картины предлагаю вам погрузиться в ситуацию и прочитать заметку "Приказ на разрушение", где я подробно описал, как успешная компания, не воспользовавшись ABC-анализом, развалила сама себя. Также я настоятельно рекомендую пройти бесплатный урок по ABC-анализу, он несложный. Переходите по ссылке и развивайтесь.


ra.png

Вы находитесь в разделе Кейсы, здесь я предлагаю нестандартные решения задач из реального бизнеса.

КЕЙС

Исходные данные: "Антон, у нас оборот упал в пять раз! Что делать?".

Предлагаю использовать эффективный метод - ABC-анализ, который поможет понять, какой элемент в системе работы с клиентской базой настроен не верно и куда нужно сфокусировать внимание менеджеров по продажам.

Если решение вам понравится, то Вы можете бесплатно применить его в своей сфере. Поделитесь кейсом в социальных сетях и присылайте свои сложные задачи из сферы управления, продвижения или продаж на В2В рынке.

_____

Новатор - человек, который на основе системного анализа улучшает старые или придумывает новые нестандартные решения в области маркетинга и продаж. В продажах я с 1998 года, прошел путь от менеджера до собственника компании. Высшее техническое образование, две бизнес-школы с отличием. Сопредседатель ЧРО “Деловая Россия”, корпоративный тренер по продажам на В2В рынке. В этом формате обучил >6000 маркетологов, менеджеров по продажам и sales-инженеров. продающий промышленный маркетолог, практик. Рудаков.