Отрасль:FMCG
Сфера:Продажи на В2В рынке
Инструмент:Коммерческое предложение
Эффект:Эмоциональная привязка

Мы привыкли с детства верить, что мама знает, что и как лучше - когда надевать шапку, с кем дружить, какие продукты покупать.

Давайте смоделируем ситуацию, когда лицо, формирующее или принимающее решение получает коммерческое предложение в форме рекомендации от своей мамы. Конечно, это условно - текст КП составлен от лица женщины, которая пишет своему сыну или дочке. Понятное дело, что на месте росписи и печати в этом документе будет лишь подпись: «С любовью, мама», которая оставит полное ощущение того, что ты прочитал письмо от дорогого тебе человека. А чтобы сохранить приверженность к корпоративному стилю и замкнуть эмоциональный всплеск на канал сбыта - нужно прикрепить фото визитки менеджера.

РЕШЕНИЕ

Конструкция нашего коммерческого предложения должна быть примерно следующей:
Сыночек!
Сегодня к тебе придет дядя Сережа с интересным предложением - ты его выслушай и не откажи. Его я знаю давно, он порядочный человек, работает в хорошей компании. Я много про нее слышала, продукция очень качественная, выпускают на крупном заводе у нас в области. Прислушайся к нему, оцени, выскажи свое мнение, я бы тоже послушала, но нужно готовить пирог. Я ему рассказала, что ты у меня большой начальник и все тщательно взвешиваешь.

Помни - решение принимать тебе. Когда-то в детстве мы с тобой мечтали, чтобы такой продукт начнут выпускать, а теперь это реальность.

Сына, я знаю, что ты все время занят, но найди время для дяди Сережи и приходи кушать пирог. Целую и люблю тебя, твоя мама.

Важный момент! Скорее всего сотрудник, получивший такое письмо не удержится и покажет его своим коллегам. А чем больше ЛФР и ЛПР вовлечено в процесс сделки, тем быстрее она произойдет.
Согласитесь, что это достаточно сильная эмоциональная привязка может сработать на отлично и идеально подойдет для любых товаров народного потребления. При всей любви к мамам, у разных людей разные отношения с ними. Если вы хотите гарантированного и ещё более сильного эффекта - напишите письмо от любимой бабушки, если продукт технический, то от дедушки. В этом возрасте их зачастую уже нет, но в нашей памяти они отпечатываются исключительно положительными персонажами.

РЕКОМЕНДАЦИИ

Используйте нестандартные способы написания коммерческого предложения, чтобы повлиять на скорость принятия положительного решения. Уверяю, Вы тоже сможете добавить жизни в свое корпоративное коммерческое предложение. Посмотрите ниже на мои дистанционные В2В-практикумы по данной тематике, в каждом из них есть бесплатный вводный урок с кучей полезной информации - переходите и развивайтесь.

ra.png

Вы находитесь в разделе Кейсы, здесь я предлагаю нестандартные решения задач из реального бизнеса.

КЕЙС

Исходные данные: "Антон, в нашем бизнесе у лиц, формирующих решение основным архетипом является "Ребенок/Невинный". Можно ли эмоционально окрасить рациональное коммерческое предложение по поставкам продуктов питания, чтобы воздействовать на детские доминанты этих взрослых людей?"

Предлагаю использовать привязку к матери, известный факт после 40 лет у большинства людей появляется сентиментальность по отношению к родителям.

Если решение вам понравится, то Вы можете бесплатно применить его в своей сфере. Поделитесь кейсом в социальных сетях и присылайте свои сложные задачи из сферы управления, продвижения или продаж на В2В рынке.
_____

Новатор - человек, который на основе системного анализа улучшает старые или придумывает новые нестандартные решения в области маркетинга и продаж. В продажах я с 1998 года, прошел путь от менеджера до собственника компании. Высшее техническое образование, две бизнес-школы с отличием. Сопредседатель ЧРО “Деловая Россия”, корпоративный тренер по продажам на В2В рынке. В этом формате обучил >6000 маркетологов, менеджеров по продажам и sales-инженеров. продающий промышленный маркетолог, практик. Рудаков.

 

Рекомендуем посмотреть

Практика продающего инноватора
Артикул: Тренинг
Практика продающего инноватора
Как за 4 часа сформировать продающий комплекс?
75 000 Р
50 000 Р
Купить
В наличии