Отрасль:Любая
Сфера:Продажи на В2В рынке
Инструмент:Коммерческое предложение
Эффект:Повышение лояльности ЛПР и ЛВР, ускорение принятия решений

Эту идею сложно назвать инновацией в чистом виде, потому что это старый способ, который уже был опробован смышлёными продажниками. Но так получилось, что он очень действенный до сих пор. Часто его применяют для выстраивания партнерских взаимоотношений на промышленных предприятиях. Чтобы повысить лояльность снабженцев и коммерческих директоров им дарят алкоголь. Раньше это был коньяк или водка, сейчас можно дарить виски. Это очень популярный и к тому же элитный алкогольный напиток.

РЕШЕНИЕ

Вспомните наше студенчество, когда мы рисовали чертежи и засовывали их в тубусы. Используйте упаковку цилиндрической формы для виски для той же самой цели – поместите внутрь тубуса ваше КП вместе с экономическим обоснованием. Лучше всего сделать КП в трех вариантах: для инженера, снабженца и коммерческого директора. Три листа формата А4 хорошо помещаются в тубус, в центре - бутылка виски, как убеждающий на прочтение документа аргумент.

Вы дарите три разных тубуса с виски, в каждую бутылку помещаете описание сорта виски, можно даже добавить дегустационную шкалу, чтобы оценить цвет, вкус, аромат, тягучесть, крепость. Уверяю, получив три разные бутылки с тремя вариантами компреда, ЛПР и ЛВР соберутся вместе за дегустационным столом и обсудят ваше КП.

Справочно: Ви́ски (англ. whisky или whiskey) - крепкий ароматный алкогольный напиток, получаемый из различных видов зерна с использованием процессов соложения, брожения, перегонки и длительного выдерживания в дубовых бочках. При изготовлении виски может использоваться ячмень, рожь, пшеница или кукуруза. Содержание спирта - обычно 32-50 % об., однако некоторые сорта виски имеют большую крепость (до 60% об.). Цвет напитка варьируется от светло-жёлтого до коричневого, содержание сахара - нулевое или крайне незначительное. Традиционными регионами, производящими виски, являются Шотландия и Ирландия.
Цена хорошего классического виски на порядок выше цены, например, очень хорошей водки. Виски - это благородный напиток, ароматом, цветом и вкусом которого нужно наслаждаться. Его цена может быть напрямую связана со стоимостью проекта, который хотят заполучить коммерсанты. Самая большая цена за бутылку установлена на виски Macallan 1926 года и составляет 62 000 долларов.

РЕКОМЕНДАЦИИ

Помните, что даже обычная и давно забытая идея может подтолкнуть лица, принимающие решения, не только прочитать ваше коммерческое предложение, но и обсудить его и даже дать обратную связь. Используйте методы, которые помогут столкнуть ЛПР и ЛВР, на первый взгляд, для приятного времяпрепровождения, а на деле для обсуждения вашего предложения. Такой синтез ускорит срок принятия решений. Посмотрите ниже на мои дистанционные В2В-практикумы по данной тематике, в каждом из них есть бесплатный вводный урок с кучей полезной информации - переходите и развивайтесь.

ra.png

Вы находитесь в разделе Кейсы, здесь я предлагаю нестандартные решения задач из реального бизнеса.

КЕЙС

Исходные данные: "Антон, как добиться расположения главного инженера, чтобы тот обсудил наше КП со снабженцем и коммерческим директором. Рынок промышленный - нужно, чтобы после прочтения КП все были бы довольны, ну, ты понимаешь".

Предлагаю использовать обычную с первого взгляда и давно забытую идею, связанную с "упаковкой" вашего компреда. Известный факт, что комплиментом или благодарностью, например, за оказанную услугу зачастую является подарок в виде бутылки хорошего алкоголя. Предлагаю это использовать.

Если решение вам понравится, то Вы можете бесплатно применить его в своей сфере. Поделитесь кейсом в социальных сетях и присылайте свои сложные задачи из сферы управления, продвижения или продаж на В2В рынке. _____

Новатор - человек, который на основе системного анализа улучшает старые или придумывает новые нестандартные решения в области маркетинга и продаж. В продажах я с 1998 года, прошел путь от менеджера до собственника компании. Высшее техническое образование, две бизнес-школы с отличием. Сопредседатель ЧРО “Деловая Россия”, корпоративный тренер по продажам на В2В рынке. В этом формате обучил >6000 маркетологов, менеджеров по продажам и sales-инженеров. продающий промышленный маркетолог, практик. Рудаков.

 

Рекомендуем посмотреть

Практика продающего инноватора
Артикул: Тренинг
Практика продающего инноватора
Как за 4 часа сформировать продающий комплекс?
75 000 Р
50 000 Р
Купить
В наличии