Отрасль:Машиностроение
Сфера:Продажи
Инструмент:Поиск новых клиентов
Эффект:Получение необходимого контакта
Целевой сегмент:Спецтехника - ремонт и запчасти

ТЕНДЕНЦИИ

Срок службы сотрудников на предприятии резко сократился. Если раньше сотрудник, проработавший на предприятии 2 года, считался стабильным, то сейчас такой человек чаще всего воспринимается, как лентяй, который не хочет развиваться и двигаться вперед. Естественно, речь идет не о тех, кто уверенно шагает внутри одной организации по карьерной лестнице, а о тех, кто годами сидит на одной и той же должности. Для нынешнего времени характерна большая миграция работников. Сотрудники уходят, их перекупают конкуренты и т.д. Когда работник прекращает работать в вашей организации, он уводит клиентов и личные связи. Но нужно помнить, что такая ситуация свойственна всем. Еще один важный момент. Как современные люди ищут работу? Размещают свое резюме на популярных площадках по подбору персонала - HH, Зарплата.ру. Даже, если человек находится в пассивном поиске, он периодически получает информацию об имеющихся вакансиях на свою электронную почту. Их резюме "работают". Это нужно использовать.

РЕШЕНИЕ

Я придумал изящное решение проблемы и предлагаю на время стать HR-специалистом (это человек, который трудится для того, чтобы выбирать для компании самых талантливых, креативных и способных сотрудников). Например, вам нужен руководитель кирпичного завода, но его старательно "прячут", не давая возможности переговорить. Тогда мы заходим на сайт поиска работы и вводим запрос "кирпичный завод". Далее находим в базе резюме активную анкету сотрудника, который когда-то был в подчинении у нужного вам человека, изучаем ее - обычно там указывают контакты руководителей, которые могут дать характеристику соискателю. Если такой строчки нет, составляем предложение с привлекательной зарплатой и звоним, представившись эйчаром крупной компании, которая могла бы ему подойти. Следует провести небольшое телефонное интервью и зажечь соискателя выгодным для него предложением. В конце задаем ключевой вопрос: “К кому можно обратиться за отзывом о вашей работе?”. Опыт показывает, что обычно кандидат охотно выкладывает номер телефона и e-mail своего бывшего начальника, и мы получаем желанный контакт.

РЕКОМЕНДАЦИИ

Смело используйте эту фишку в своей работе. Я применял этот инструмент уже несколько раз, и каждый раз он прекрасно работал. Посмотрите ниже на мои дистанционные В2В-практикумы по данной тематике, в каждом из них есть бесплатный вводный урок с кучей полезной информации - переходите и развивайтесь.

ra.png

Вы находитесь в разделе Кейсы, здесь я предлагаю нестандартные решения задач из реального бизнеса.

КЕЙС

Исходные данные: "Антон, у нас ушел менеджер и увел всю клиентскую базу. Новый менеджер не может выйти на руководителей моих бывших организаций-клиентов. Есть ли простой способ найти новых клиентов?".

Решение кейса лежит в сфере моих компетенций, как новатора. В этом случае я рекомендую действовать в непривычном для себя амплуа и на время стать HR-специалистом.

Новатор - человек, который на основе системного анализа улучшает старые или придумывает новые нестандартные решения в области маркетинга и продаж. В продажах я с 1998 года, прошел путь от менеджера до собственника компании. Имею высшее техническое образование, две бизнес-школы с отличием. Сопредседатель ЧРО “Деловая Россия”, продающий промышленный маркетолог, практик, корпоративный тренер по продажам на В2В рынке. В этом формате обучил >6000 маркетологов, менеджеров по продажам и sales-инженеров.

Если вам понравилось решение, Вы можете бесплатно применить его в своей сфере. Поделитесь кейсом в социальных сетях и присылайте свои сложные задачи из сферы управления, продвижения или продаж на В2В рынке. Рудаков.

 

Рекомендуем посмотреть

Видео-анонс
Артикул: Видео для бизнеса
Видео-анонс
Нестандартный способ рассказать о предстоящем событии и собрать аудиторию.
 
Купить
В наличии
Специфика продаж на В2В рынке
Артикул: Тренинг
Специфика продаж на В2В рынке
Целевой рынок: Производственные предприятия и дилерские компании
Участники: Промышленные маркетологи, менеджеры по продажам, sales-инженеры и технические специалисты, принимающих участие в контактной работе с представителями Заказчика
Формат: Корпоративный системный тренинг
Длительность: 2 дня
 
150 000 Р
Купить
В наличии
Акселератор продаж | Продажи
Артикул: Акселератор
Акселератор продаж | Продажи
Целевой рынок: Производственные предприятия и дилерские компании
Участники: Промышленные маркетологи, менеджеры по продажам, sales-инженеры и технические специалисты, принимающие участие в контактной работе с представителями Заказчика
Формат: Практическое сопровождение продаж предприятия
Длительность: 1 месяц
 
70 000 Р
Купить
В наличии
Практика продающего инноватора
Артикул: Тренинг
Практика продающего инноватора
Как за 4 часа сформировать продающий комплекс?
75 000 Р
50 000 Р
Купить
В наличии