УБИТЬ НЕЛЬЗЯ УПРАВЛЯТЬ

izo25.png

Знаете какие клиенты самые "шоколадные" для консалтеров? Адекватные и платежеспособные.

Те, что находятся на этапе Зрелость или Рассвет, но тащут патологии системы продаж с этапа Давай-Давай. Триггеры очень простые:
1. Предприятию 12-16 лет. Должно быть 8-10 лет, но кризисы в экономике наложили свой отпечаток.
2. Собственник продает сам, не хочет, но вынужден, так как является главным центром технико-экономических компетенций.
3. Средний срок менеджеров по продажам 1-2 года, все заточены на количественную оценку процессных показателей - фотокарточки рабочего дня и прочее.
4. Постоянная текучка на должности руководителя отдела продаж.
5. Бренд уже известный на региональном уровне, есть "менеджер по маркетингу", но чем его занять никто не понимает, поэтому он тоже меняется постоянно.
6. Есть несколько крупных проектов категории А - заслуга собственника, все работают с клиентам В и С.
7. Есть CRM система, но используется как записная книжка.
8. Нет системы планирования и отчетности менеджеров, но зато есть масса совещаний с ними.

izo22.png

А знаете почему они "шоколадные"? Потому что они задолбались и хотят откупиться, всеми средствами и путями перекладывая ответственность за свой бизнес на консалтеров и тренеров по продажам.

Но всё не так просто, недавно в проекте сопровождение продаж у такого клиента я попал в интересную ситуацию. Всех его менеджеров можно разделить на три категории:
1. Активные, трудолюбивые и системные - их я подобрал сам, через групповое собеседование.
2. Харизматичные, но ленивые - достались по наследству, прошли аудит и аттестацию продаж.
3. Бессистемные и активные - поэтому совершенно нерезультативные, они достались по наследству и не прошли аттестацию, но исторически вросли в компанию.

И вроде всё логично, главный фокус - первые, им нужно помочь в сделках с крупными клиентами, вторым отдать клиентов В, усилить дисциплину, нацелить их на B2B продажи с финансовым результатом. Третьих необходимо уволить, но собственник так эмоционально прикипел к ним, что расставаться с ними не при каких обстоятельствах не хочет, более того просит относиться к ним так же как к первым.
Говорят, кто музыку заказывает, тот барышню и танцует. Две недели эксперимента наглядно показали всю неспособность последних сотрудников к продуктивной работе, так родилось противоречие:

izo22-1.png

С одной стороны, слабых менеджеров нужно оставить в компании, но работать с ними бессмысленно. С другой стороны, работать нужно со всеми, но тратить свои силы и энергию, только на тех, от кого будет гарантированный финансовый результат.


Противоречие решается, если разделить функции: корпоративное обучение, контроль результатов и индивидуальный консалтинг.
Первые получают весь комплекс, вторые - обучение и контроль, последние - только обучение.

Осознав, что каждая компания рано или поздно, проходит через данный этап, я применил это решение в проекте Акселератор B2B продаж. В итоге каждый менеджер получает ровно столько, сколько может унести. Так появился индивидуальный подход в корпоративном формате - у многих сотрудников пропала излишняя тревожность, а общая продуктивность в группе резко выросла. Ну и лишняя нагрузка на управляющего продажами ушла безвозвратно, чего я вам и желаю), Рудаков.

Картина Василия Сурикова, "Утро стрелецкой казни", 1881 год.

 

Товары

Акселератор В2В продаж
Артикул: Продажи
Акселератор В2В продаж

Увеличение прибыли за счет построения и внедрения системы продаж на B2B рынке

Участники: Менеджеры по продажам, sales-инженеры и технические специалисты, маркетологи и продающие руководители.
Формат: Дистанционный с личным сопровождением.
Длительность: Календарный месяц, 21 рабочий день.
 
8 000 Р
Купить
В наличии
B2B Практикум | Холодные звонки
Артикул: Продажи
B2B Практикум | Холодные звонки

Увеличение продаж за счет повышения эффективности телефонных переговоров

Участники: Менеджеры по продажам, sales-инженеры, маркетологи и продающие руководители.
Формат: Дистанционный, очный, очный с трансляцией.
Длительность: от 3 до 4 часов.
 
25 000 Р
Купить
В наличии
Дети инноваторов FMCG
Артикул: Маркетинг
Дети инноваторов FMCG

Развитие системности и гибкости мышления у детей сотрудников предприятия

 
30 000 Р
Купить
В наличии
Групповое собеседование
Артикул: Персонал
Групповое собеседование
Эффективная форма подбора и оценки сотрудников коммерческого блока.
Для кого:Торгово-производственные компании, работающие на В2В или В2G рынке.
 
35 000 Р
Купить
В наличии