Это заметка-руководство для менеджеров по продажам, которые хотят стать лучшими среди своих коллег и вывести свою компанию в лидеры конкурентной гонки.

ПОЧЕМУ НЕОБХОДИМО РАЗВИВАТЬ НЕСТАНДАРТНЫЙ ПОДХОД В ПРОДАЖАХ?

Чтобы остаться на рынке. Это вопрос выживания. Посмотрите на эволюцию менеджеров отдела продаж:
1. Кто-нибудь.
2. Кто-нибудь продающий.
3. Кто-нибудь продающий и знающий продукт.
4. Кто-нибудь харизматичный, вовлекающий в сделку, знающий продукт на экспертном уровне.
5. Кто-нибудь харизматичный, умеющий системно работать в CRM, вовлекающий клиентов в сделку, не теряющий их и знающий продукт на экспертном уровне.
Вы понимаете, каким должен быть менеджер по продажам, чтобы быть лучше всех из этой пятерки? Только умеющий выделятся среди них, стандартными действиями и инструментами этого добиться невозможно.

РУДАКОВ РЕКОМЕНДУЕТ: Посмотрите на инструменты своей контактной работы, попробуйте их улучшить:
1. Визитка - разместите на ней свою фотографию, сделайте вариант для снабженца, инженера и руководящего состава.
2. Смартфон - разместите несколько визиток под прозрачным бампером, во время переговоров кладите мобильный телефон визитками вверх.
3. Рубашка - сделайте вышивку своей фамилии на том рукаве той руки, которой вы чаще жестикулируете.
4. При переговорах используйте бутылку виски в цилиндрической упаковке - поместите в тубус свое коммерческое предложение и визитки.
5. Электронную версию КП разместите на вашем сайте. Если боитесь конкурентов, то сделайте доступ по ссылке и отправьте её ЛПР и ЛФР.

С 1998 года я занимаюсь практическими продажами. С 2014 года профессионально улучшаю существующие инструменты продаж и способы коммуникации на В2В рынке. Начните с малого и вы.

ПРИМЕР: В рамках “Практики продающего инноватора” мы с участниками придумали очень простой вариант мобильного коммерческого предложения и отработали его. Суть КП была вырезана плоттером на самоклеящейся плёнке и размещена на крыше автомобиля. Менеджер, приезжая на переговоры, парковался перед офисом клиента и специально включал сигнализацию. БОльшая часть сотрудников, отвлекаясь смотрела в окно, и видела коммерческое предложение. Менеджера всегда встречали с улыбкой и сами рассказывали об этом случае своим коллегам. Конверсия переговоров и выполнение плана продаж у данного сотрудника была крайне высокая. При этом с обычного ракурса наклейку не было видно. В результате положительный опыт реализовали на всех машинах сотрудников отдела продаж, введя им ежемесячную компенсацию за использование автомобиля в рекламных целях.

Если вы хотите научиться улучшать свои коммерческие предложения или другие инструменты - пройдите наши дистанционные В2В-практикумы или закажите “Практику продающего инноватора”. Подробности в рекомендуемых ниже продуктах. Высоких вам продаж, Рудаков.