Это небольшая заметка-руководство для менеджеров и руководителей, собственников малого бизнеса, которые сами занимаются продажами. Для всех тех, кто периодически пишет коммерческие предложения и отправляет их в надежде на быструю оплату.

ЗВОНЯТ ЛИ КЛИЕНТЫ ПОСЛЕ ПОЛУЧЕНИЯ КП?

Нет. Хорошему снабженцу в день приходит больше 10 коммерческих предложений, он перегружен. Поймите, коммерческое предложение - это элемент продающего комплекса, если вы отправили КП и ждете ответа - вы теряете время. В результативном алгоритме продаж следующим пунктом идет подтверждение о получении, а далее о прочтении. Не надейтесь на клиентов - возьмите инициативу в свои руки.

РУДАКОВ РЕКОМЕНДУЕТ: Прочитайте концовку своего коммерческого предложения, блок побуждение:
1. Удалите любые обращения типа: “Если вас заинтересовала наша продукция, мы ответим на все ваши вопросы. Звоните по телефону”.
2. Глаголом повелительного наклонения напишите то, что должен делать клиент после прочтения. Если ждать вашего звонка, так и пишите: “Ждите моего звонка завтра, 12 августа, в 11:00”.
3. Коммерческое предложение нужно залить на облачный диск. Ссылку на КП лучше отправить в мессенджере - так вы увидите подтверждение о получении. Теперь его могут оперативно прочесть со смартфона, переслать другому ЛПР или ЛФР.
4. Напишите скрипт исходящего телефонного разговора, проговорите его с коллегой по работе.
5. Позвоните вовремя, не бойтесь, у вас плановые переговоры - смело об этом говорите секретарю, даже если вы не знаете внутренний телефон лица, принимающего решения, вас переключат.
Так вы сократите время сделки, столкнёте представителей Заказчика функциональными интересами, конвертируете усилия, приложенные к созданию КП, в реальный финансовый результат.

С 1998 года я занимаюсь практическими продажами. С 2007 года в корпоративном формате обучил более 6000 человек. В 80% тренингов мы разбираем коммерческие предложения и составляем алгоритмы продаж для В2В рынка. Компании разные, инструменты и принципы - одинаковые, вопрос в правильной отраслевой адаптации.

ПРИМЕР: На одном тренинге была очень сильная группа - головорезы продаж. Мы с ними разработали уникальное побуждение - резолюцию от имени Получателя. Заранее впечатали её курсивом в КП: “Гл. инженеру Заварыкину П.Л. Рассмотрите данное решение на соответствие нашему техпроцессу, передайте начальнику службы снабжения Никонорову В.И. для анализа цен. Доложите о результатах. С уважением, коммерческий директор Кузнецов С.А.”. Результат был положительный.

Если вы хотите научиться составлять продающие коммерческие предложения, разобраться с тем, что нужно делать после отправки и какие инструменты ещё нужно задействовать для эффективной работы в продажах, пройдите наши дистанционные В2В-практикумы. Каждый состоит из четырех моих видеоуроков с практическими заданиями и обязательной проверкой. Высоких вам продаж, Рудаков.