Эта заметка написана по реальным событиям. История о том, как на растущем рынке успешная компания, запустив продвижение, развалила сама себя.

КАК ПРАВИЛЬНАЯ ИНИЦИАТИВА ПРИВЕЛА К КРАХУ КОМПАНИИ?

Челябинск, 2011 год. Звонит мне собственник крупной компании, которая занималась поставками запчастей и расходных материалов для техники ЭКГ - карьерных экскаваторов на гусеничном ходу и других машин.
- Антон, больше года назад ты провел у нас тренинг по продажам на В2В рынке, помог выстроить систему работы с крупными клиентами, создал с менеджерами алгоритмы, скрипты и шаблоны. Год мы жили счастливо, продажи росли, но сейчас что-то происходит, я ничего не понимаю, оборот упал в 5 раз.
- Такого не может быть, Сергей. Давай по порядку. Какой-нибудь ключевой менеджер перешел с базой к конкуренту?
- Нет, все на месте.
- Федеральный поставщик зашел в регион?
- Нет, мы бы уже давно узнали.
- Вы отказались от продажи продуктовых бестселлеров?
- Нет, полный склад продукции.
- Ничего не понимаю, сейчас же разгар "Дорожной революции", повышенный спрос на щебень, соответственно зубья и прочие комплектующие для ЭКГ, правильно?
- Да, все верно, я даже под это сайт обновил и продвижение в интернете запустил, после этого продажи и упали.
- Скоро буду, нужно все посмотреть, поговорить с менеджерами, найти первопричину.

Приехал, захожу в отдел продаж и первое, что вижу - пыльный черный IPhone 4. Приз тому, кто перевыполнит план продаж на 10%, в 2011 году - это была последняя, самая крутая модель, но никто долгое время не мог выполнить свой план продаж. Нужно отметить, что он был реальный и раньше практически все продавали на таком уровне. Говорю с менеджерами, они все в депрессии, говорят, что сами работают до восьми-девяти вечера, ничего не выходит. Смотрю на доску объявлений, а там приказ полугодовой давности: "В связи с запуском продвижения в интернете приказываю отрабатывать каждую входящую заявку и доводить ее до сделки. Учитывая, что новый сайт и direct стоят больших денег, менеджеры, замеченные в невыполнении данного приказа, будут оштрафованы на 5000 рублей за каждый случай нарушения". Жестко, но вроде по существу, маркетинговые деньги нужно отрабатывать.
Общаюсь с собственником и понимаю, что все работают очень много, но результата нет.

- Давай, Сергей, сделаем АВС-анализ по обороту за последние 3 года, но только введем в него ещё один критерий, пусть это будет дата последней отгрузки.
Выгружаем все в Exel и через 15 минут все становится понятно. Клиентам категории А продукцию отгружали 5-6 месяцев назад, клиентам категории В продукцию отправляли 3-4 месяца назад, клиентам С - вчера, позавчера, на этой неделе. Запустив продвижение и напугав менеджеров штрафами, собственник по факту переориентировал всех на работу с клиентами категории С, ведь в большинстве случаев именно они звонят по продвижению в интернете. У клиентов категории А и А+ выстроены поставки, есть масса желающих, которые постоянно сами предлагают сотрудничество, поэтому времени и необходимости в поиске новых нет. Учитывая, что менеджеры все свое время тратят на обработку лидов и консультирование тех, у кого маленькие разовые сделки, у них физически нет времени на работу с крупными клиентами. На В2В рынке есть простой закон: "Если у тебя не покупает клиент, то он 100% покупает, но не у тебя".

Увидев это, собственник лично поехал по всем предприятиям А, которые давали 80% оборота, потом по компаниям В - 16%. Поняв, что они безвозвратно потеряли всех, он не вышел на работу. В тайне от всех переписал фирму на бомжа, продал квартиру и переехал с семьей в Санкт-Петербург, где он сейчас никто не знает. Менеджеров и руководителя отдела продаж очень жаль, они работали честно и самоотверженно.

РУДАКОВ РЕКОМЕНДУЕТ:

1. Сделайте АВС-анализ, проверьте, кто закреплен за клиентами категорий А и В. С руководителями компаний А и А+ собственники бизнеса должны иметь личные отношения, это вопрос выживания бизнеса.
2. Для клиентов категории С лучше сделать отдельный канал сбыта - заказ через сайт, розничный отдел или стажера оптового отдела, в другом случае - откажитесь от них.
3. Ни одного рубля из маркетингового бюджета не должно быть потрачено на клиента С - открытки, ручки, брелки.
4. Четко пропишите портреты клиентов, составьте вопросы, которые нужно задавать при входящем звонке или в интернет-заявке. Жестко отсекайте нецелевых клиентов, вы не обязаны консультировать тех, кто не принесет вам денег. Это неправильная клиентоориентированность.
5. Берегите труд менеджеров, фокусируйте, пусть они работают меньше, но зарабатывают себе и вам больше.

Поверьте, эти рекомендации написаны "кровью" тех, кто очень хотел развиваться, но совершил ошибки в области управления продвижением и продажами. Если Вы хотите подробнее разобраться, пройдите бесплатный урок по АВС-анализу, он несложный. Высоких вам продаж, Рудаков.

 

Товары

Активное продвижение и продажи на В2В рынке
Артикул: Курс 1
Активное продвижение и продажи на В2В рынке
Базовый курс по продвижению и продажам на В2В рынке.
Формат: Четыре видеоурока с практическими заданиями и вебинар-разбором с тренером.
Длительность: 5-7 рабочих дней.
 
2 950 Р
Купить
В наличии
Анализ продаж на В2В рынке
Артикул: Практикум 1
Анализ продаж на В2В рынке
Практический урок по АВС анализу в продажах на В2В рынке.
Формат: Системный видеоурок с методическими материалами.
Время выполнения: 1 час.
 
990 Р
Купить
В наличии
Акселератор продаж | Корпоративный
Артикул: Акселератор
Акселератор продаж | Корпоративный
Целевой рынок: Производственные предприятия и дилерские компании
Участники: Промышленные маркетологи, менеджеры по продажам, sales-инженеры и технические специалисты, принимающие участие в контактной работе с представителями Заказчика
Формат: Практическое сопровождение продаж предприятия
Длительность: 1 месяц
 
35 000 Р
Купить
В наличии
Специфика продаж на В2В рынке
Артикул: Тренинг
Специфика продаж на В2В рынке
Целевой рынок: Производственные предприятия и дилерские компании
Участники: Промышленные маркетологи, менеджеры по продажам, sales-инженеры и технические специалисты, принимающих участие в контактной работе с представителями Заказчика
Формат: Корпоративный системный тренинг
Длительность: 2 дня
 
150 000 Р
Купить
В наличии