КОРРЕКТИРУЕМ ПРОЦЕССЫ ПРОДАЖ

Помните вопрос: "Что было первым - курица или яйцо?". Многие продажники ставят себя в тупик вопросом: "Что первично - коммерческое предложение или переговоры с клиентом?" На мой взгляд, ответ простой - введите отраслевой фактор и все поймете сами.

Мы знаем, что на В2В рынке целевые сегменты имеют свои особенности, они выражаются в девяти критериях:
1. Средний вес сделки.
2. Периодичность закупа.
3. Количество лиц, участвующих в сделке.
4. Срочность поставки.
5. Значение бренда поставщика.
6. Влияние сервиса на ценность предложения.
7. Влияние экспертности менеджера на принятие решения.
8. Стоимость привлечения нового клиента.
9. Стоимость удержания существующего клиента.
Эти факторы определяют темп работы в компании, в том числе, и службы закупа, поэтому алгоритм продаж очень сильно зависит от того, с клиентом какого сегмента Вы работаете.

Пример 1: Наш продукт - метизы. Мы продаем его компании, которая является "перекупом". Он покупает средними партиями и не часто, сам принимает решение о закупе, при этом боится потерять своего клиента. Производитель не важен, главное - типоразмер и качество. Ваша бесплатная доставка является угрозой (вдруг вы узнаете и заберете сами клиента), Ваши знания товара не важны. Для вас стоимость привлечения такого клиента равна нулю (они сами звонят), а вот стоимость удержания высокая (они звонят всем).
Действия менеджера: Отправляем коммерческое предложение сразу, переговоры можем провести после сделки, чтобы закрепить отношения и перевести клиента в разряд постоянных партнеров.

Пример 2: Наш продукт - вилочный погрузчик. Мы продаем его промышленному предприятию. Закуп единичный, производятся редко, в сделке участвуют 3 ЛПР, 4 ЛФР и 2 ЛВР. Поставка плановая, срок ожидания квартал, производитель и модельный ряд очень важен (общие запчасти и расходники, обученные водители), дополнительный сервис необходим. Важно, чтобы менеджер знал продукт, условия содержания, особенности комплектации. Стоимость привлечения клиента и удержания высокие.
Действия менеджера: Сначала проводим индивидуальные и групповые переговоры, потом на основании услышанного формируем коммерческие предложения для разных лиц с несколькими вариантами.

На В2В рынке присутствует 12 целевых сегментов с четким темпом, поэтому рекомендую Вам пересмотреть свою клиентскую базу и сфокусироваться на 2-3 с похожими алгоритмами, иначе Ваша работа превратится в хаос. А коммерческие предложения нужно привести к отраслевым шаблонам, тогда они станут результативными.

Коллеги, помните: "Система бьёт класс!". Правильно составленный алгоритм продаж и продающая структура коммерческого предложения принесут больше прибыли, чем харизма любого менеджера. Вкладывайтесь в систему! Рудаков

 

Товары

Акселератор продаж | Продажи
Артикул: Акселератор
Акселератор продаж | Продажи
Целевой рынок: Производственные предприятия и дилерские компании
Участники: Промышленные маркетологи, менеджеры по продажам, sales-инженеры и технические специалисты, принимающие участие в контактной работе с представителями Заказчика
Формат: Практическое сопровождение продаж предприятия
Длительность: 1 месяц
 
70 000 Р
Купить
В наличии