"Кесарю кесарево, а Божие Богу" — то есть, каждому своё. Всё просто, эта фраза встречается во многих других вариациях в самых разных языках. Возникновение её связано с одним из библейских сюжетов, в котором Иисус решил сложное противоречие. А знаете ли вы, что менеджеры постоянно встречаются с той же проблемой в продажах?
Любую сделку можно разложить по нескольким составляющим: ценовая, экономическая, техническая, имиджевая и моральная. Зачастую эти параметры противоречат друг другу и зависят от позиции конкретных людей на местах. Обоснование коммерческого предложения зависит от того, кому вы его отправляете.ПРАКТИКА ПРОДАЖ
Согласно должностным обязанностям все представители Заказчика разделяются на несколько типов:ЛПР - лица, принимающие решение. Это топ-менеджеры предприятия, они отвечают за экономическую эффективность и имидж бизнеса.
ЛПРВ - это инвесторы и собственники бизнеса, имеющие право вето. Им важна положительная экономика, а часто и соблюдение морали.
ЛФЦР- лицо, формирующее ценовое решение. Специалисты по снабжению и логисты, их задача обеспечить наличие и доставку товара в необходимое время по самой низкой цене.
ЛФТР - лица, формирующие техническое решение. Инженерно-технические работники и сотрудники производства, они определяют технические параметры, закладывают повышенный ресурс, стараются обеспечить качество техпроцесса и гарантию его бесперебойной работы.
ЛВР - лица, влияющие на решение. Сотрудники службы безопасности, юристы, финансисты, бухгалтера и маркетологи - они не принимают решение, но могут оказывать воздействие на ЛПР, ЛФТР и ЛФЦР по любому параметру.
Если внимательно рассмотреть модель принятия решения, то мы увидим, что правильное коммерческое предложение построено на решении "Кесарю кесарево". КП нужно отправлять понимая что, кому и когда мы предлагаем.
Написание коммерческого предложения для ЛФТР
Это один из первых шагов в коммуникации с Заказчиком - мы общаемся с техническими специалистами и должны четко понимать условия в которых они работают. От этого зависит их отношение к КП и дальнейшие шаги. Важно показать свою продуктовую экспертизу, отраслевой опыт работы и наличие успешно реализованных проектов.
Пример коммерческого предложения: Менеджер отправляет предложение на модернизацию системы энергоснабжения. С одной стороны логично отправить её энергетику, но нужно знать, что он полевой игрок и находится в ситуации постоянного "тушения пожаров". Он имеет ограниченный бюджет под определенные цели и не хочет никаких изменений, т.к. любое вмешательство в систему может остановить все процессы, а изучать и разбираться в новых технологиях он не успевает. Более того, он носит теневой окрас - если ваши инновации принесут положительный экономический эффект, то он первый получит выговор за то, что не сделал это раньше и своими силами. Поэтому коммерческое предложение лучше отправлять его руководителю - главному инженеру или техническому директору.Составление коммерческого предложения для ЛФЦР
Данные специалисты постоянно получают КП от разных компаний, их не интересует бренд, гарантия и ваш опыт работы - главное цена. Вам важно показать им три ценовых предложения. Им делегируют закуп по вводным технических специалистов, поэтому нужно рассказать и о ваших предварительных договоренностях с ЛПТР. Необходимо открыто объявить о возможностях личной материальной выгоды. Я знаю как минимум три официальных способа. Большое значение имеет оформление коммерческого предложения - вы должны отстроиться от конкурентов.Создание коммерческого предложения для ЛПР
Есть два способа написания КП для топ-менеджеров. Первый, когда продажи происходят сверху - вы описываете текущую проблематику компании и просите ЛПР создать рабочую группу, включить в неё ЛФТР. Второй, это продажа снизу - вы описываете проблематику и варианты решения, к которым вы пришли совместно с ЛФТР, отмечаете его высокий профессионализм. В любом случае просите дать распоряжение ЛФЦР на анализ цен и запуск процедуры закупа.
Помните о категории клиента, от этого зависит формат коммерческого предложения. Оно может быть на одном листе А4, с дополнительными приложениями или в виде презентации проекта. Прочитайте уроки продаж на эту тему!
РУДАКОВ РАБОТАЕТ
Если вы хотите получить бесплатный анализ собственного КП и мои рекомендации - перейдите на страницу практического занятия. Там вы увидите другие советы и узнаете о том, что такое правильное коммерческое предложение.Если эта заметка была для вас полезна - сохраните её в своих соцсетях, мне будет приятно. Хорошего дня, Антон Рудаков.
