ra_comics_2.pngЕсть в русском языке такой фразеологизм "чесать всех под одну гребенку" - это необоснованно подгонять всех под один уровень, оценивать всех одинаково, игнорируя существующие различия. Выражение разговорное и имеет неодобрительную экспрессивную окраску. Почему?

Каждый человек является индивидуальностью, а предприниматель - яркой и неповторимой личностью. Его предприятие - это результат огромных усилий, оно имеет свой неповторимый образ, корпоративный стиль и свою стратегию развития. Бизнесменов много, а значит их компании можно как-то сгруппировать.

ПРАКТИКА ПРОДАЖ

Согласно АВС анализа, выстроенного на эмпирическом распределении Парето, клиенты имеют три категории:
Крупные А составляют - 20% клиентской базы и приносят - 80% оборота.
Средние В занимают - 30% от клиентской базы и приносят - 15% оборота.
Мелкие С захламляют - 50% нашей базы и приносят всего - 5% оборота.

Если внимательно посмотреть на портрет клиентов, то вы увидите большие различия в организационной структуре, модели принятия решения, количестве сотрудников в ней и их квалификациях. Это значит, что наше КП должно иметь минимум три формата.

Создание коммерческого предложения для клиентов А

На таких предприятиях за каждую функцию бизнес-процесса отвечает свой узкоспециализированный профессионал. КП для них оформляется в виде презентационного проекта и имеет 6 разделов. Как правило, оно создается после рабочей встречи с лицом, формирующим решение (ЛФР), но направляется всем лицам, входящим в Центр принятия решения. Под каждого клиента оно готовится индивидуально, часто оформляется силами сотрудников отдела маркетинга.

Составление коммерческого предложения для клиентов В

В этих компаниях часто должностные обязанности совмещаются на уровне специалистов. КП для них оформляется на одном листе формата А4 с дополнительными приложениями. Зачастую это технические характеристики продукта и референц-лист. Оно имеет шаблон, который адаптируется под клиента силами менеджера по продажам.

Написание коммерческого предложения для клиентов С

У предпринимателей каждый занимается всем, чем может - особенно это любят собственники и директора. КП для них разрабатывается с применением универсальных формулировок и коробочных решений. Оно отправляется без изменений в формате А4 со ссылками на разделы корпоративного сайта.

izo22.pngКогда в компании один шаблон коммерческого предложения, то менеджер вынужден "чесать всех под одну гребенку". Как показывает практика, в условиях количественных показателей, поставленных в штуках звонков и писем, делает это он по самому легкому стандарту - шаблону продаж клиенту С.

РУДАКОВ РАБОТАЕТ

ra_1.png Если вы хотите получить бесплатный анализ собственного КП и мои рекомендации - перейдите на страницу практического занятия. Там вы увидите другие советы и узнаете о том, что такое правильное коммерческое предложение.

Если эта заметка была для вас полезна - сохраните её в своих соцсетях, мне будет приятно. Хорошего дня, Антон Рудаков.

КОНТАКТЫ:

Рудаков Антон Владимирович, Instagram: @anton_rudakov
WhatsApp +7 (912) 654-88-99, электронная почта: anton@rudakovrabotaet.ru

 

Товары

Инновационное коммерческое предложение
Артикул: Продажи
Инновационное коммерческое предложение

Практическое занятие по улучшению КП

Участники: Менеджеры по продажам, sales-инженеры, маркетологи и продающие руководители.
Формат: Дистанционный, очный, очный с трансляцией.
Длительность: 2 часа.
 
23 000 Р
Купить
В наличии