ra_comics_2.pngСегодня с менеджерами Заказчика разбирали методику привлечения новых клиентов. Первая значимая ошибка - сотрудники не понимают различий между информационным письмом и коммерческим предложением (КП). Давайте разберемся, как правильно нужно прогревать клиента, чтобы он у вас покупал.

Какова цель информационного письма при продаже услуг? Сформировать ассоциацию: Менеджер - отраслевой эксперт на территории, он работает в такой-то компании, которая предоставляет услуги, приводящие к прибыли такими-то способами.
Идеальное информационное письмо пишется на бланке профессиональной ассоциации или СРО, общественного бизнес-объединения (Опора России или Деловая Россия). Оно рекомендует сотрудничать с компанией, описывает её сильные стороны, выполненные проекты и экспертов. Как правило, такое письмо пишется под отрасль, территорию и ответственного менеджера. Оно должно вызывать доверие у клиента.

А цель коммерческого предложения? Предложить выбор из трёх вариантов наших услуг, соответствующих реальным задачам Заказчика и единой для В2В потребности - получение прибыли, за счет снижения издержек и/или увеличения объемов продаж. КП всегда персонифицировано и пишется в трёх вариантах: "Цена" и "Качество" отправляется 2-м ЛФР, а "Соотношение Цена-Качество" отправляется ЛПР. При этом коммерческие пишутся языком представителей Заказчика - снабженцев, инженеров, директоров.

АЛГОРИТМ ПРОДАЖ

Крупным мазком первые шаги в правильной технологии В2В продаж выглядят так:
1. Отправляем в компанию информационное письмо.
2. Звоним по легенде, назначаем встречу.
3. Встречаемся очно или online и выясняем задачу.
4. Формируем решения и отправляем КП.
...и ещё 8 шагов.

РУДАКОВ РЕКОМЕНДУЕТ

Нужно понять, что это два разных продающих материала. В период жесткой конкуренции и открытого доступа к информации, глупо надеяться на отклик по шаблонному письму. Можно пользоваться законом больших чисел, но правильнее увеличить продуктивность менеджеров на данном этапе.

ПРАКТИКА ПРОДАЖ

ra_1.pngЗнания нужно переводить в умения, а умения в навыки - практические действия, выполняемые автоматически.
Пройди мои online курсы или тренинги по продвижению и продажам на В2В рынке, адаптированные к экономике 2021-2035.

Подписывайся на мой телеграм-канал или читай новые заметки в Instagram.
Продуктивного дня, твой тренер по продажам Антон Рудаков.

© Рудаков А.В., 2021

 

Товары

Системные продажи
Артикул: Тренинг
Системные продажи

Системные продажи на В2В рынке

Участники: Менеджеры по продажам, технические специалисты, маркетологи и руководители подразделений.
Формат: Двухдневный очный корпоративный тренинг.
Длительность: 16 часов.
 
240 000 Р
Купить
В наличии
Постановка продаж
Артикул: Тренинг
Постановка продаж

Постановка продаж на В2В рынке

Участники: Менеджеры по продажам, технические специалисты, маркетологи и руководители подразделений.
Формат: Тренинг без отрыва от работы.
Длительность: 4 часа.
 
60 000 Р
Купить
В наличии
Дети новаторы - корпораторы
Артикул: Новации
Дети новаторы - корпораторы

Развитие системности и гибкости мышления у детей и сотрудников предприятия

Участники: Менеджеры по продажам, sales-инженеры, маркетологи и продающие руководители.
Формат: Очный с полным погружением
Длительность: 4 часа.
 
90 000 Р
Купить
В наличии
Креативные продажи
Артикул: Тренинг
Креативные продажи

Корпоративный тренинг: Креативные продажи

Участники: Менеджеры по продажам, sales-инженеры, маркетологи и продающие руководители.
Формат: Очный с полным погружением
Длительность: 16 часов.
 
280 000 Р
Купить
В наличии