ЛФР - НЕ СЛЫШУ И НЕ ВИЖУ, ЛПР - НЕ СКАЖУ
Представьте, что клиент - это остров обезьян.
Шимпанидзе - лицо, формирующее решение через призму цены. Снабженец - мастер ковровых бомбардировок заявками, информирует всех и сразу, вне зависимости от лояльности и прошлого опыта работы, срок выполнения заявки - вчера. Общается по телефону и ничего не слышит кроме низких цен, бонусов и агентских вознаграждений.Орангутян - лицо, формирующее решение через призму качества. Инженер - любитель инновационных решений и последних технических новинок, с большим интересом рассматривает отраслевые сайты и презентации, срок ответа на наш прямой вопрос - всегда завтра. Общается по электронной почте, иногда встречается, ничего не видит кроме своих решений, в которых всегда есть нерациональный запас прочности и резервная схема.
Гаурила - лицо, принимающее решение, оценивает сделку через соотношение цена-качество. Коммерческий директор или собственник компании - владелец бюджета, срок ответа - не определен, потому что зависит от других сотрудников. Любит рабочие совещания и встречи, с удовольствием будет вас слушать, но на них ничего вам не скажет, ему нужно сопоставить мнения снабженца и инженера.
По факту, мы продаем группе людей с разными, но взаимосвязанными функциональными мотивациями. В зависимости от величины клиента и отраслевой специфики, мы имеет унифицированную схему принятия решения, на основании которой выстраиваем алгоритм продаж для всех предприятий данного целевого сегмента.
ПРАКТИКА ПРОДАЖ
Знания нужно переводить в умения, а их в навыки - практические действия, выполняемые автоматически. Для этого пройди мои online курсы или тренинги по продвижению и продажам на В2В рынке, адаптированные к экономике 2021-2035.
Подписывайся на мой телеграм-канал или читай новые заметки в Instagram.Продуктивного дня и высоких продаж, твой тренер Антон Рудаков.
© Рудаков А.В., 2021
