ra_comics_2.pngМногие бизнес-тренеры пришли в профессию с потребительского рынка, поэтому не зная того сами, принесли на В2В рынок неправильное представление о воронке продаж. Одно из базовых различий в том, что покупатель-человек может реализовать свою потребность любым другим товаром, а значит выйти из сделки в любой момент. На корпоративном рынке такое невозможно, особенно на промышленном. Производственные задачи, требует определенного решения и оборудования, клиент в любом случае его приобретёт, даже если вы не сможете ему продать. Он останется в воронке, так как периодически эта потребность будет возникать снова.

БЕЗОТХОДНАЯ ВОРОНКА ПРОДАЖ

Вот вам пример, "классического" и неправильного понимания воронки на В2В рынке. Менеджер позвонил 100 клиентам, только 68 из них согласились в данный момент рассмотреть коммерческие предложения, 34 из них всё понравилось и они провели с ним переговоры, 11 из них устроили предложенные финансовые условия и они прислали вам карточки предприятия, попросили выставить счет. Но оплатили в реальности 5 клиентов. По-сути, конверсия 5% и для какого-то бизнеса это не плохо, хотя для большинства очень мало. Руководитель отдела продаж принимает управленческое решение - увеличить количество звонков на входе в два раза, чтобы иметь на выходе удвоенный результат. Что же мы имеем на самом деле?

Сначала мы проработали и отдали конкурентам 95 клиентов, потом 190. Причем все они купили аналогичную продукцию, только не у нас. Наши отдел продаж работает на всех, кроме нашего собственника. Учитывая, долгосрочные отношения на рынке, мы сами себе заложили мину замедленного действия.

ПРАКТИКА ПРОДАЖ

ra_1.pngЗнания нужно переводить в умения, а их в навыки - практические действия, выполняемые автоматически. Для этого пройди мои online курсы или тренинги по продвижению и продажам на В2В рынке, адаптированные к экономике 2021-2035.

Подписывайся на мой телеграм-канал или читай новые заметки в Instagram.
Продуктивного дня и высоких продаж, твой тренер Антон Рудаков.

© Рудаков А.В., 2021

 

Товары

Технология B2B продаж
Артикул: Тренинг
Технология B2B продаж

Технология В2В продаж

Участники: Менеджеры по продажам, технические специалисты, маркетологи и руководители подразделений.
Формат: Однодневный очный корпоративный тренинг.
Длительность: 8 часов.
90 000 Р
80 000 Р
Купить
В наличии
Система B2B продаж
Артикул: Тренинг
Система B2B продаж

Система B2B продаж

Участники: Менеджеры по продажам, технические специалисты, маркетологи и руководители подразделений.
Формат: Однодневный очный корпоративный тренинг.
Длительность: 8 часов.
90 000 Р
80 000 Р
Купить
В наличии
Дети новаторы
Артикул: Новации
Дети новаторы

Развитие системности и гибкости мышления у детей сотрудников предприятия

 
30 000 Р
Купить
В наличии
Консалтинг на В2В
Артикул: Продажи
Консалтинг на В2В

Консалтинг на B2B и B2G рынке

Участники: Руководители подразделений, директора и собственники бизнеса.
Формат: Очный или дистанционный.
Длительность: от 1 часа.
 
10 000 Р
Купить
В наличии