ГЛОССАРИЙ B2B ПРОДАЖ

Краткий словарь терминов и устойчивых выражений, применяемых в продвижении и продажах на B2B рынке. Заметка динамическая - постоянно обновляется.

ПОНЯТИЯ И УСТОЙЧИВЫЕ ВЫРАЖЕНИЯ

B2C- рынок коммерческих отношений компаний с частными лицами. Покупатели приобретают продукцию для удовлетворения своих личных потребностей.
B2B - рынок коммерческих отношений между компаниями. Покупатели и продавцы являются юридическими лицами. Товары и услуги покупают для использования во внутреннем техническом/бизнес процессе или дальнейшей перепродаже с целью получения прибыли.
B2G - рынок коммерческих отношений между компаниями и государственными предприятиями или муниципальными образованиями. 80% сделок осуществляется через тендерные площадки, 20% по прямым договорам с компаниями МСП.
МСП - малое и среднее предпринимательство, сегмент В2В рынка.

ПРЕДСТАВИТЕЛИ ЗАКАЗЧИКА

ЛПР - лицо, принимающее решение. Часто это собственник предприятия, генеральный или коммерческий директор.
ЛФР - лицо, формирующее решение. Оно бывает двух типов - технический специалист, определяющий требования к продукции и снабженец, подбирающий аналоги по самой низкой цене.
ЛВР - лицо, влияющее на решение. Это группа сотрудников, осуществляющих сопровождение сделки - логисты, юристы, сотрудники СБ и финансовой службы.
ЛВР с правом вета - лица, влияющие на решение и имеющие полномочия для приостановки бизнес-деятельности. Инвесторы, акционеры и собственники, отошедшие от оперативного управления компанией.

ТИПЫ КЛИЕНТОВ

А+ - отраслевые монополисты и государственные корпорации, как правило, форма собственности ПАО и ОАО. Многие входят в ГЧП. В совокупности с клиентами А, они приносят 80% оборота.
А - компании крупного бизнеса, чаще всего это ОАО или АО. В совокупности с компаниями А+ и В, они приносят 96% оборота.
В - компании МСП, обычно это ООО. Самостоятельно они приносят 16% оборота.
С - компании МСП, чаще ИП - эти клиенты дают нам 4% оборота, но тратят очень много нашего времени.

ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЕ МАТЕРИАЛЫ

Лид - заявка от потенциального клиента, проявившего интерес в ходе маркетинговой коммуникации или прямого взаимодействия менеджера по продажам. Покупатель имеет ярко выраженное желание, но не намерение.
Лид-магнит - информационный материал, обладающий безусловной практической пользой и ценностью для клиента, предоставляемый менеджером бесплатно.
Ментальная карта - наглядная схема взаимодействия нашего клиента с другими предприятиями B2B рынка.
PVC - модель ценностного предложения. Технологическая карта, показывающая как наше коммерческое предложение решает боли, выгоды и задачи клиента.

ПРАКТИКА ПРОДАЖ

ra_1.pngЗнания нужно переводить в умения, а их в навыки - практические действия, выполняемые автоматически. Для этого пройди мои online курсы или тренинги по продвижению и продажам на В2В рынке, адаптированные к экономике 2021-2035.

Подписывайся на мой телеграм-канал или читай новые заметки в Instagram.
Продуктивного дня и высоких продаж, твой тренер Антон Рудаков.

© Рудаков А.В., 2021

 

Товары

Системные продажи
Артикул: Тренинг
Системные продажи

Системные продажи на В2В рынке

Участники: Менеджеры по продажам, технические специалисты, маркетологи и руководители подразделений.
Формат: Двухдневный очный корпоративный тренинг.
Длительность: 16 часов.
 
240 000 Р
Купить
В наличии
Постановка продаж
Артикул: Тренинг
Постановка продаж

Постановка продаж на В2В рынке

Участники: Менеджеры по продажам, технические специалисты, маркетологи и руководители подразделений.
Формат: Тренинг без отрыва от работы.
Длительность: 4 часа.
 
60 000 Р
Купить
В наличии
Дети новаторы - корпораторы
Артикул: Новации
Дети новаторы - корпораторы

Развитие системности и гибкости мышления у детей и сотрудников предприятия

Участники: Менеджеры по продажам, sales-инженеры, маркетологи и продающие руководители.
Формат: Очный с полным погружением
Длительность: 4 часа.
 
90 000 Р
Купить
В наличии
Креативные продажи
Артикул: Тренинг
Креативные продажи

Корпоративный тренинг: Креативные продажи

Участники: Менеджеры по продажам, sales-инженеры, маркетологи и продающие руководители.
Формат: Очный с полным погружением
Длительность: 16 часов.
 
280 000 Р
Купить
В наличии