ra_comics_2.pngПомните фильм "Чапаев", 1934 года? Тогда Василий Иванович наглядно на картошке объясняет комбригу его место в бою. Поколение Х очень любит аллегории и метафоры. Оно с трепетом относится к отсылкам из прошлого. Хотите получить их доверие - доносите информацию правильно.

B2B ПРОДАЖИ

Собственник выделил менеджеру участок, где растут 100 картофельных клубней - клиенты.
Картошка - это деньги, которые может получить менеджер, если правильно проработает клиента.
Кусты бывают разные: огромные - клиенты А, средние - В и чахлые - С.
Мешок - план продаж, его выдал менеджеру собственник и приказал действовать активно, при этом никакого инструмента не выдал.
Лопата - промышленный маркетолог. Он оказывает поддержку продаж - ищет целевые рынки, формирует лиды, разрабатывает отраслевые решения, обеспечивает продающими материалами.

Вышел наш менеджер в поле, взял первый попавшийся куст в руки и давай тянуть. Ботва в руках, картошки мало, где-то её совсем нет. И так следующий, следующий, следующий.
К концу месяца собрал мешок и принес хозяину. Тот выделил ему две картошины - спасибо за работу, вот тебе новый мешок.
Прошел второй месяц. На третий менеджер говорит собственнику:
- Всё вырвал, всем написал и позвонил, никому ничего не нужно!

Значит ли это, что на поле нет картошки? Нет, она вся в земле.
Усилий потрачена масса, результат очень слабый. Конечно, такого менеджера увольняют.

Выходит второй работник на это же поле, а клубней уже нет. Куда бы не позвонил - все его посылают, говорят:"Вы уже достали своими предложениями".
И больше участков у хозяина нет.

B2B рынок ограничен - количество предприятий на нем конечно.
Неправильно проработав клиента, вы портите отношения с ним. И наоборот, выстроив отношения, однажды вы закрепите их за собой.

Менеджер по продажам является каналом сбыта - собиратель картошки и одновременно каналом коммуникации - маленькой лопаткой.
Идеальный менеджер, тот у кого вместо кистей совочки, такой садится к каждому кусту и раскапывает его до конца.

Только таким способом можно собрать 100 кустов из 100. Если вы правильно определили свой целевой сегмент на B2B рынке, сделали ценным предложение под мотивы ЛПР/ЛФР и адаптировали свои коммуникации под особенности поколения X или Y, то ваша воронка продаж станет безотходной.

ПРАКТИКА ПРОДАЖ

ra_1.pngЗнания нужно переводить в умения, а их в навыки - практические действия, выполняемые автоматически. Для этого пройди мои online курсы или тренинги по продвижению и продажам на В2В рынке, адаптированные к экономике 2021-2035.

Подписывайся на мой телеграм-канал или читай новые заметки в Instagram.
Продуктивного дня и высоких продаж, твой тренер Антон Рудаков.

© Рудаков А.В., 2021

 

Товары

Технология B2B продаж
Артикул: Тренинг
Технология B2B продаж

Технология В2В продаж

Участники: Менеджеры по продажам, технические специалисты, маркетологи и руководители подразделений.
Формат: Однодневный очный корпоративный тренинг.
Длительность: 8 часов.
90 000 Р
80 000 Р
Купить
В наличии
Система B2B продаж
Артикул: Тренинг
Система B2B продаж

Система B2B продаж

Участники: Менеджеры по продажам, технические специалисты, маркетологи и руководители подразделений.
Формат: Однодневный очный корпоративный тренинг.
Длительность: 8 часов.
90 000 Р
80 000 Р
Купить
В наличии
Дети новаторы
Артикул: Новации
Дети новаторы

Развитие системности и гибкости мышления у детей сотрудников предприятия

 
30 000 Р
Купить
В наличии
Консалтинг на В2В
Артикул: Продажи
Консалтинг на В2В

Консалтинг на B2B и B2G рынке

Участники: Руководители подразделений, директора и собственники бизнеса.
Формат: Очный или дистанционный.
Длительность: от 1 часа.
 
10 000 Р
Купить
В наличии