Когда на встречу с коммерческим директором, инженером и снабженцем Заказчика вы приведёте своего технического специалиста и руководителя отдела продаж - наступит Армагеддон. Все будут говорить то, что знают, но никто друг друга не готов будет слушать. От чего зависит управление процессом переговоров?

ГРУППОВАЯ ДИНАМИКА

Любая группа людей в процессе общения проходит через определенные психо-эмоциональные состояния - это явление называется групповая динамика. Все участники примут свои роли и будут вести переговоры в них. Распределение ролей зависит от профессионального и жизненного опыта, который часто продиктован возрастом.
Рекомендую спроектировать свою роль заранее, ведь в смешанной группе с X и Y, роли распределятся так.

РОЛИ ПОКОЛЕНИЯ X

Лидер группы - ставит цель и берет на себя ответственность.
Эксперт - помогает в решении и задает положительный тон.
Буквоед - всё критикует и является естественным тормозом процесса.

РОЛИ ПОКОЛЕНИЯ Y

Серый кардинал - обращает внимание на детали и поведение участников.
Мамочка - главный драйвер и организатор процесса.
Автоном - отстранённо наблюдает и ждет четких задач.
Трудяга - активно принимает участие в процессе формирования решения.
Ребёнок - ждет указаний, требует поддержки и разъяснений.
Переживашка - впитывает весь положительный и отрицательный эмоциональный фон.
Жертва - имеет деструктивную позицию и самое незначительное мнение.

По факту, незнание групповой динамики от групповой динамики не освобождает. Хотите вы или нет, но на переговорах вы получите свою роль. Успех переговоров будет зависеть от того, какие роли будут у вас и у ваших оппонентов.

ПРАКТИКА ПРОДАЖ

ra_1.pngЗнания нужно переводить в умения, а их в навыки - практические действия, выполняемые автоматически. Для этого пройди мои online курсы или тренинги по продвижению и продажам на В2В рынке, адаптированные к экономике 2021-2035.

Подписывайся на мой телеграм-канал или читай новые заметки в Instagram.
Продуктивного дня и высоких продаж, твой тренер Антон Рудаков.

© Рудаков А.В., 2021

 

Товары

Системные продажи
Артикул: Тренинг
Системные продажи

Системные продажи на В2В рынке

Участники: Менеджеры по продажам, технические специалисты, маркетологи и руководители подразделений.
Формат: Двухдневный очный корпоративный тренинг.
Длительность: 16 часов.
 
240 000 Р
Купить
В наличии
Постановка продаж
Артикул: Тренинг
Постановка продаж

Постановка продаж на В2В рынке

Участники: Менеджеры по продажам, технические специалисты, маркетологи и руководители подразделений.
Формат: Тренинг без отрыва от работы.
Длительность: 4 часа.
 
60 000 Р
Купить
В наличии
Дети новаторы - корпораторы
Артикул: Новации
Дети новаторы - корпораторы

Развитие системности и гибкости мышления у детей и сотрудников предприятия

Участники: Менеджеры по продажам, sales-инженеры, маркетологи и продающие руководители.
Формат: Очный с полным погружением
Длительность: 4 часа.
 
90 000 Р
Купить
В наличии
Креативные продажи
Артикул: Тренинг
Креативные продажи

Корпоративный тренинг: Креативные продажи

Участники: Менеджеры по продажам, sales-инженеры, маркетологи и продающие руководители.
Формат: Очный с полным погружением
Длительность: 16 часов.
 
280 000 Р
Купить
В наличии