КАК ЗАСТАВИТЬ СЫТЫХ КОТОВ ЛОВИТЬ МЫШЕЙ?
Многие руководители мне жалуются, мол менеджеры "мышей не ловят". В продажах есть устойчивое выражение СЫТЫЙ КОТ - это опытный сотрудник, который потерял свой темп работы. План он выполняет, но не за счёт своей активной работы, а из-за входящих обращений существующих клиентов. С одной стороны, это неплохо - деньги стабильно идут в компанию, с другой - возникает риск потери клиентов и выгорание менеджеров.
По факту он занимается уже не продажами, а сбытом продукции. Это очень простой и низкооплачиваемый функционал, который может вести ответственный помощник или аккаунт менеджер. Но сытый кот не хочет отдавать своих клиентов, он ветеран продаж. У них есть всё что нужно: профессиональные навыки, твёрдые знания продуктов, нацеленность на результат и качественная база клиентов. Я сам был таким. Высокая зарплата и статус уже не мотивирует - всё лень.Как побороть лень? Есть только один проверенный способ - вызвать интерес словами и личным примером. Они интерес к работе уже потеряли - система поощрений и наказаний не работает, а премии и штрафы бесполезны.
Представьте, опытный охотник с профессиональным ружьём и дорогой оптикой, охотится у загона с овечками. Интересно ему - нет, даже скучно? А теперь разверните его спиной к отаре и попросите попасть в самого большого барана. Интерес просыпается мгновенно - появляется куча вопросов: как правильно стоять, как держать ружьё, как выбрать цель? Притом что глобально ничего не изменилось. Опытные менеджеры - это всегда охотники, им нужен вызов, преодоление обстоятельств и доза адреналина, даже в условиях, когда шерсть и мясо в достатке. ПРАКТИКА ПРОДАЖ | ЧТО ДЕЛАТЬ?
1. Можно дать ему помощника, а самого сделать наставником. Если помощник будет инициативным, то станет стимулом для нашего кота - только так боевая двойка будет работать на отлично. Успешных примеров в моей практике очень много, главное - правильно подобрать сотрудника и адаптировать. Это правильная методика для работников поколения X, рождённых в период 1964-1984 года.2. Если вы понимаете, что текущий менеджер неспособен взять на себя дополнительную ответственность, тогда стоит ему показать другую сторону продаж. Изменить его взгляд на привычные процессы, вызвать в нём интерес через созидательный процесс. Это решение идеально вписывается в систему ценностей сотрудников поколения Y, рождённых в период 1984-2004 года и молодого поколения Z.
ЧТО ВЫЗВАЕТ ИНТЕРЕС У СОТРУДНИКОВ?
Нужно на все этапы воронки продаж посмотреть нестандартно, применяя латеральный маркетинг. Так сотрудники увидят моменты, которые можно улучшить в своей работе, захотят опробовать созданные ими фишки в продаж, найдут отличительные конкурентные особенности для вашего бизнеса.
Попробуйте потренироваться и скажите: Как будет выглядеть ваша презентация продукции перед слепоглухонемым коммерческим директором? Или что такое скрипт холодного звонка для снабженца, если он доберман. Как будет выглядеть стенд вашей технической продукции на выставке современного искусства? Задач таких масса, но жизнеспособных идей, адаптированных к вашему бизнесу ещё нет. Пожалуйста, обратите внимание на ваших "сытых котов", иначе начнётся их профессиональная деформация. У коммерсантов она проявляется как агрессия, когнитивные искажения реальности, утрата эффективного общения и потеря вкуса к жизни.
КРЕАТИВНЫЕ ПРОДАЖИ НА В2В РЫНКЕ
Вижу эту проблематику и слышу просьбы моих клиентов. В январе 2022 года я специально разработал новый однодневный тренинг КРЕАТИВНЫЕ ПРОДАЖИ - это квинтэссенция моих инноваций в продажах на В2В рынке.Эксперт: Антон Рудаков — новатор практик, ведущий консультант по промышленному маркетингу и продажам на В2В рынке.
Контакты: Телефон/WhatsApp +79126548899 | Мой Telegram | Электронная почта
Много лет работаю с компаниями реального сектора экономики, возглавляю Комитет по инновациям в УрФО СРО "Деловая Россия", веду федеральный проект "Дети новаторы". Обладаю колоссальным практическим опытом в управлении, маркетинге и продажах, владею уникальными компетенциями: системный анализ, творческий синтез и нацеленность на результат. 
