Любому менеджеру по продажам знакома ситуация, когда для совершения сделки очень нужен контакт очень недоступного человека. Ведь если нет доступа к лицу, принимающему решение, или, в некоторых случаях, его формирующему, у вас может быть самое крутое коммерческое предложение в мире, только какой в этом толк...

Внимательный читатель наверняка помнит одну из моих любимых фраз о том, что на B2B рынке менеджер по продажам является самым эффективным каналом коммуникации. Ещё более внимательный помнит о том, что недостаточно написать крутое коммерческое предложение и выслать его одному-единственному снабженцу, как это делается в большинстве случаев. Для того, чтобы сделка точно состоялась, нужно связать компанию-покупателя с нами множеством разных ниточек, как лилипуты связывали Гулливера, и направить коммерческое инженеру, снабженцу и коммерческому директору. Тогда, оказавшись в ловушке выбора, да ещё и совершая коммуникации внутри компании относительно нашего предложения, у них не останется иного варианта, кроме как принять это самое предложение.

Все эти механизмы я подробно описал в статье "Коммерческий плач Ярославны", так что подробно останавливаться на них уже не буду. Важно то, что зачастую даже при соблюдении всех упомянутых в статье условий достучаться до одного из ЛФР или до ЛПР по открытым каналам коммуникации не получается, а возможность заполучить прямой контакт кажется нереальной. Пытаясь помочь в такой ситуации одному из своих клиентов, я придумал изящное решение проблемы.

Для этого нужно немного усилий - найти в базе резюме (например, на hh.ru) активную анкету сотрудника, который когда-то был в подчинении у нужного вам человека. Изучаем резюме - обычно там указывают контакты руководителей, которые могут дать характеристику соискателю. Если такой строчки нет, составляем предложение с привлекательной зарплатой и звоним, представившись эйчаром крупной компании, которая могла бы ему подойти. Следует провести небольшое телефонное интервью и зажечь соискателя выгодным для него предложением. В конце задаем ключевой вопрос: “К кому можно обратиться за отзывом о вашей работе?”. Опыт показывает, что обычно кандидат охотно выкладывает номер телефона и e-mail своего бывшего начальника, и мы получаем желанный контакт.

Я испробовал эту фишку уже несколько раз, и каждый раз она прекрасно работала. Поэтому вы можете смело использовать её в своей работе или попробовать придумать какой-нибудь другой способ с привлечением всех доступных ресурсов. И помните, всё гениальное - просто!



 

Товары

Специфика продаж на В2В рынке
Артикул: Тренинг
Специфика продаж на В2В рынке
Целевой рынок: Производственные предприятия и дилерские компании
Участники: Промышленные маркетологи, менеджеры по продажам, sales-инженеры и технические специалисты, принимающих участие в контактной работе с представителями Заказчика
Формат: Корпоративный системный тренинг
Длительность: 2 дня
 
150 000 Р
Купить
В наличии