НОВЫЕ ФОРМЫ КОРПОРАТИВНОГО ОБУЧЕНИЯ

Все меняется очень стремительно - одни рынки умирают, другие появляются, третьи переходят на другой уровень. К последним относится сфера обучения продажам на В2В рынке. Если хотите разобраться в тенденциях данной сферы, читайте далее.

Для начала давайте поймем, что является идеальным результатом тренинга - выработанный навык, это действие, которое выполняет менеджер "на автомате", бессознательно. Для формирования навыка нужно длительное время и сформированное умение. Чтобы получить умение, нужно на практике применить полученное ранее знание, а чтобы его принять, нужно осознать свое незнание в этой сфере. Как говорят философы: "Полный стакан не наполнить". Исходя из этого, задачи тренера по продажам: посеять зерно сомнений в правильности своего опыта, дать специализированные знания, отработать их в упражнении, внести корректировки и создать условия для дальнейшего внедрения на практике предприятия. Все это процесс небыстрый, поэтому хороший корпоративный тренинг идет минимум 2 дня.

Далее знания-умения-навыки разделяются на системные, технологические и инструментальные. При этом они не являются сами по себе полноценными, а дополняют друг друга.
К примеру, возьмем сферу переговоров:

  • Системные - знания о внедрении продающей идеи ЛПР и ЛФР, через их функциональные мотивации.
  • Технологические - знания и умения работать в групповой динамике с доминантами оппонента на определенном этапе технологии формировании спроса.
  • Инструментальные - умение вступать в контакт, располагать к себе клиента, перехватывать инициативу, отрабатывать возражения, осуществлять коммерческую вербовку, закрывать сделку.

Менеджер не будет правильно пользоваться инструментами, если не поймет, какое место и значение они занимают в технологии. При этом он также должен осознавать, какое место технология занимает в общей системе продвижения и продаж на В2В рынке.

Теперь важный нюанс, на тренинге применятся методика мозгового удара - сознательной интеллектуальной перегрузки участников. Так в их бессознательное загружаются программы действий. Чтобы в независимости от того, помнят они или нет, при наступлении определенной ситуации (например, встречи с клиентом) у них всплывали определенные поведенческие шаблоны - эффективное проведение переговоров. Это очень хороший эффект, но обратной стороной является то, что часть полезной информации, данной на тренинге, быстро забывается.

Каковы же тенденции корпоративного обучения? Тренинги очень быстро эволюционируют в три ветки:
Акселераторы продаж - корпоративный формат, когда тренер приходит на предприятие каждую неделю на 2-3 часа и отрабатывает с менеджерами обучающие блоки на практических задачах.
Дистанционное обучение - онлайн-курсы и В2В-практикумы.
Семинары и вебинары - по сути лекции для бизнеса с возможностью задать уточняющий вопрос.

На мой взгляд, в текущей ситуации информационной перегрузки наиболее жизнеспособными являются дистанционные практикумы - четыре коротких урока с практическими заданиями и проверкой тьютором:
1. Вводный - осознание текущей проблематики, подготовка к обучению.
2. Системный - восприятие обучающего блока, как элемента маркетинга и продаж, выстраивание причинно-следственных связей, влияния и взаимозависимостей на конечный результат - денежную сделку.
3. Технологический - схемы, алгоритмы, скрипты. Формирование умения работать с продающим инструментом.
4. Инструментальный - методика внедрения в текущую деятельность, адаптация к Вашей отрасли и текущей ситуации в компании. Улучшение инструмента продвижения и продаж с применением нестандартных решений.

Текущий спрос подтверждает востребованность В2В-практикумов и стагнацию рынка тренингов по продажам. Главная причина - автоматизация бизнес-процессов продвижения и резкое сокращение численности менеджеров по продажам.

Коллеги! В данный момент я перевожу все свои программы в форму дистанционного обучения. Ознакомиться с готовыми программами Вы можете в разделе В2В-практикумы. Если Вам нужно отработать определенный узкоспециализированный навык, напишите мне, я с удовольствием разработаю под него четыре урока.

 

Товары

Акселератор продаж | Продажи
Артикул: Акселератор
Акселератор продаж | Продажи
Целевой рынок: Производственные предприятия и дилерские компании
Участники: Промышленные маркетологи, менеджеры по продажам, sales-инженеры и технические специалисты, принимающие участие в контактной работе с представителями Заказчика
Формат: Практическое сопровождение продаж предприятия
Длительность: 1 месяц
 
70 000 Р
Купить
В наличии