Нередко меня спрашивают, почему кому-то из менеджеров удаются переговоры с высоко статусными персонами, а кому-то нет. При том это могут быть два одинаково подготовленных менеджера, с примерно схожим набором компетенций и знаний. Чтобы разобраться в этом вопросе, предлагаю взглянуть на пример из животного мира.

Существует такая дисциплина, как “этология” - она изучает генетически обусловленное поведение животных, и, в том числе, людей. Одно из ключевых понятий этой дисциплины - высокоранговость, способность подчинять себе подобных. Она на ⅓ врожденная и ⅔ приобретенная. Основным источником развития является прохождение сложных конфликтных ситуаций в группе. Чем больше таких ситуаций особь (в нашем случае - человек) успешно проходит, тем больше закрепляется эта способность как приобретенная.

Простой пример, я думаю, известный многим: эксперимент с шестью крысами. Их сажали в клетку, единственный выход из которой вел в бассейн, который необходимо было переплыть, чтобы добраться до кормушки с пищей. В ходе эксперимента выяснилось, что крысы распределили между собой социальные роли: были два эксплуататора, которые вообще никогда не плавали, два эксплуатируемых пловца, которых эксплуататоры били до тех пор, пока те не отдавали свою еду, один независимый пловец, достаточно сильный, чтобы добыть пищу и дать отпор, и один не плавающий козел отпущения, который боялся всех и мог лишь доедать оставшиеся крошки. Роли распределялись так же, даже если в клетку сажали шесть эксплуататоров, эксплуатируемых, автономов или козлов отпущения - после ночи ожесточенных боев наутро вновь воцарялась иерархия. Опыт был продолжен в большой клетке, куда посадили 200 особей. Крысы дрались всю ночь, утром обнаружилось, что в процессе нового распределения ролей с трех крыс содрали шкуру. Так выяснилось: каков бы ни был предыдущий социальный статус индивидуумов, они всегда, в конце концов, распределяют между собой новые социальные роли. И чем больше в крысином стаде численность населения, тем больше крысиная элита проявляет жестокости по отношению к эксплуатируемым и козлам отпущения.

Теперь охарактеризуем всех единиц этого эксперимента с точки зрения этологии. Помимо высокоранговости и низкоранговости, существуют ещё понятия высокопримативности (особи, живущие инстинктами, желаниями и эмоциями) и низкопримативности (особи, живущие разумом).

Так среди крыс мы можем выделить типы самцов:
Высокоранговый высокопримативный – эксплуататоры, буйные, самоуверенные, необучаемые и неуправляемые, постоянно в драке доказывающие свою правоту.
Высокоранговый низкопримативный – автономы, уверенные в себе умные сильные самцы.
Низкоранговый высокопримативный – козел отпущения, слишком слабый, чтобы драться и глупый, чтобы добывать себе пищу самостоятельно.
Низкоранговый низкопримативный – эксплуатируемые, слабые, но обучаемые.

Если переносить эту иерархию в мир человеческих отношений, то нас интересуют высокоранговые низкопримативные индивидуумы. Психологи обозначают такого мужчину литерой «бета». Это те мужчины, которые больше думают головой, чем доверяют эмоциям. Сегодня именно они составили основу цивилизации.

Успешно взаимодействовать с высокоранговым индивидуумом может лишь ему подобный, поэтому не стоит удивляться, что у кому-то не удается общение со статусными клиентами. В большинстве это высокоранговые низкопримативные люди, которые бессознательно оказывают давление на окружающих. Для результативной работы с такими людьми требуются навыки переговоров на высоком уровне. Это могут руководители отдела продаж, в силу своей высокоранговости, но не у каждого руководителя хватает времени и ресурсов вести всех статусных клиентов.

Хорошая новость в том, что, как мы помним, высокоранговость можно приобрести как способность. Это может получиться в разы быстрее, если рядом будет опытный наставник, прошедший множество конфликтных ситуаций и умеющий управлять группой людей. Однако для получения результата наставник должен сопровождать процесс обучения и приобретения навыков, помогать отработать взаимодействие с реальным клиентом до реального контакта.

Именно поэтому я создал инновационный формат работы - “Акселератор”, который предполагает длительное и результативное наставничество и идеально подходит как временное решение для компаний, создающих группы по работе со статусными клиентами, и как постоянное решение для предприятий, нацеленных на работу по-крупному. В сопровождении крупных продаж акселератор лично принимает участие в выходе на первых лиц, подключает собственные связи и инструменты лоббирования коммерческих интересов. Если такой формат работы Вас заинтересовал, вы можете изучить предлагаемые продукты или связаться со мной через форму обратной связи.

 

Товары

Акселератор продаж | Лоббирование
Артикул: Акселератор
Акселератор продаж | Лоббирование
Целевой рынок: Производственные предприятия и дилерские компании
Участники: Промышленные маркетологи, менеджеры по продажам, sales-инженеры и технические специалисты, принимающих участие в контактной работе с представителями Заказчика
Формат: Практическое сопровождение продаж предприятия
Длительность: от 1 до 3 месяцев
 
100 000 Р
Купить
В наличии
Акселератор продаж | Продажи
Артикул: Акселератор
Акселератор продаж | Продажи
Целевой рынок: Производственные предприятия и дилерские компании
Участники: Промышленные маркетологи, менеджеры по продажам, sales-инженеры и технические специалисты, принимающие участие в контактной работе с представителями Заказчика
Формат: Практическое сопровождение продаж предприятия
Длительность: 1 месяц
 
70 000 Р
Купить
В наличии