Взыскание дебиторской задолженности

Говорят, что должников нужно любить. Я разделяю эти понятия, любить нужно всех, а с должниками нужно работать.

СХЕМА ПРОДАЖ

Самое главное, что вы должны понять, чьи действия привели к тому, что вам не отдают ваши деньги. Мой ответ: Ваши действия или бездействие! Причин, почему клиент так себя ведет может быть много: злой умысел, некомпетентность в бизнесе, низкий приоритет, расстройства памяти, неблагоприятные экономические условия на рынке и так далее. Но именно ваш анализ клиента и действия в рамках не подходящей ему стратегии привели к такому результату.

Но не нужно расстраиваться:
1. Любой конфликт с клиентом - возможность выйти на более серьезный уровень доверия. Главное, найти решение.
2. Все дебиторы разделяются на 6 типов, по каждому есть отработанная стратегия  и понятные действия возврата дебиторки.
3. Для всех 6 типов есть нестандартные решения, которые выделяют вас среди других в очереди за возвратом денежных средств.

Я уже описывал один из таких способов для клиента типа "Забывашка" - это предприниматель, который имеет слабый управленческий опыт, как правило он вышел из ИП, всё время делал всё сам, даже создав компанию и набрав сотрудников, он замкнул ключевые процессы на себе, в том числе оплаты. В результате, работает он больше всех, ничего не успевает и всё забывает. Чтобы он вам вернул деньги нужно немного:
1. Постоянно напоминать ему о себе.
2. Поддерживать его положительный настрой.
3. Внедрять комплекс вины, привязывая его к окружающей действительности человека.

Например, один мой должник очень любил музыку - ежедневно с утра, я отправлял ему пожелания доброго утра и ссылку на музыкальную композицию. Первым был Валерий Леонтьев с песней "Ты меня не забывай". Песни были разные, но время одно и то же. Параллельно в социальной сети я вел хронику событий без ссылок на него, но с условием, что после 10 песни скорее всего его представлю. Через 3 дня долг был полностью погашен, я отправил песню Валерия Кипелова "Я свободен" и пригласил его на дружеский обед. Отношения у нас остались хорошими, проекты продолжаются, но уже по 100% предоплате.

Выше перечисленный способ относятся к клиенту малого бизнеса, с ним можно так себя вести, с крупными всё по-другому. Способов много, главное понять, кто твой клиент и принести ему пользу с выгодой для себя.

По факту, это очень несложный и системный раздел в продажах, но часто менеджеры его не знают. На моей практике компаний FMCG рынка возврат дебиторской задолженности за месяц вырастал с 15-16 до 87-95%.

ПРАКТИКА ПРОДАЖ

Перед вами тема сегодняшнего урока и двадцатое практическое упражнение, пятое на четвертой неделе акселератора B2B продаж.

n1z20.png

ИННОВАЦИОННОЕ РАЗВИТИЕ - ВЫСОКИЕ ПРОДАЖИ

Руководители, обучение в Акселераторе В2В продаж проходит ежедневно, присоединиться к текущей группе ваши менеджеры могут в понедельник, новый поток запускается в начале месяца. WhatsApp, Telegram, Viber +7 (912) 654-88-99, электронная почта: anton@rudakovrabotaet.ru
Мой Instagram: @anton_rudakov Facebook: rudakovrabotaet ВКонтакте: antonrudakov

Следите за новым материалом в социальных сетях, выполняйте уроки продаж, внедряйте их в свою практическую работу. Ваш тренер по продажам на B2B рынке, Антон Рудаков.

 

Товары

Акселератор В2В продаж
Артикул: Продажи
Акселератор В2В продаж

Увеличение прибыли за счет построения и внедрения системы продаж на B2B рынке

Участники: Менеджеры по продажам, sales-инженеры и технические специалисты, маркетологи и продающие руководители.
Формат: Дистанционный с личным сопровождением.
Длительность: Календарный месяц, 21 рабочий день.
 
8 000 Р
Купить
В наличии
B2B Практикум | Онлайн переговоры
Артикул: Продажи
B2B Практикум | Онлайн переговоры

Увеличение продаж за счет повышения эффективности онлайн переговоров

Участники: Менеджеры по продажам, sales-инженеры, маркетологи и продающие руководители.
Формат: Дистанционный, очный, очный с трансляцией.
Длительность: от 3 до 4 часов.
 
25 000 Р
Купить
В наличии
B2B Практикум | Переговоры
Артикул: Продажи
B2B Практикум | Переговоры

Увеличение продаж за счет повышения эффективности проведения переговоров

Участники: Менеджеры по продажам, sales-инженеры, маркетологи и продающие руководители.
Формат: Дистанционный, очный, очный с трансляцией.
Длительность: от 3 до 4 часов.
 
25 000 Р
Купить
В наличии
B2B Практикум | Холодные звонки
Артикул: Продажи
B2B Практикум | Холодные звонки

Увеличение продаж за счет повышения эффективности телефонных переговоров

Участники: Менеджеры по продажам, sales-инженеры, маркетологи и продающие руководители.
Формат: Дистанционный, очный, очный с трансляцией.
Длительность: от 3 до 4 часов.
 
25 000 Р
Купить
В наличии