Переговоры между ЛФР 

Несомненно переговоры с лицами, формирующими и принимающими решение влияют на срок принятия решений, но больший эффект дают их внутренние рабочие обсуждения наших вариантов. 

СХЕМА ПРОДАЖ

В чем ключевая сложность продаж на B2B рынке? Вы продаете компании, но взаимодействуете с несколькими людьми. При этом каждый из них имеет свои должностные обязанности, а значит функциональную мотивацию. У специалиста по снабжению и технического специалиста они противоположные - один ищет самую низкую цену на рынке, увеличивая краткосрочную прибыль предприятия, а второй закладывает самое высокое качество, снижая риски остановки техпроцесса, увеличивая прибыль в долгосрочной перспективе.

Мы должны понимать, что этот конфликт интересов заложен системой закупа. Менеджер может легко его решить и сократить время сделки, если будет знать как. Здесь нам на помощь приходит опять "Теория игр" с её интереснейшей проблемой - "Дилеммой заключенного".

Суть: Рациональные игроки не всегда будут сотрудничать друг с другом, даже если это в их интересах. Предполагается, что игрок максимизирует свой собственный выигрыш, не заботясь о выгоде других. Ведя себя по отдельности рационально, вместе участники приходят к нерациональному решению.

По факту, отсутствие синхронизации действий менеджера с разными ЛФР является одним из главных факторов затягивания или потери сделок. 

ПРАКТИКА ПРОДАЖ

Перед вами тема сегодняшнего урока и тринадцатое практическое упражнение, третье на третьей неделе акселератора B2B продаж.

n1z13.png

ИННОВАЦИОННОЕ РАЗВИТИЕ - ВЫСОКИЕ ПРОДАЖИ

Руководители, обучение в Акселераторе В2В продаж проходит ежедневно, присоединиться к текущей группе ваши менеджеры могут в понедельник, новый поток запускается в начале месяца. WhatsApp, Telegram, Viber +7 (912) 654-88-99, электронная почта: anton@rudakovrabotaet.ru
Мой Instagram: @anton_rudakov Facebook: rudakovrabotaet ВКонтакте: antonrudakov

Следите за новым материалом в социальных сетях, выполняйте уроки продаж, внедряйте их в свою практическую работу. Ваш тренер по продажам на B2B рынке, Антон Рудаков.

 

Товары

Акселератор В2В продаж
Артикул: Продажи
Акселератор В2В продаж

Увеличение прибыли за счет построения и внедрения системы продаж на B2B рынке

Участники: Менеджеры по продажам, sales-инженеры и технические специалисты, маркетологи и продающие руководители.
Формат: Дистанционный с личным сопровождением.
Длительность: Календарный месяц, 21 рабочий день.
 
8 000 Р
Купить
В наличии
B2B Практикум | Онлайн переговоры
Артикул: Продажи
B2B Практикум | Онлайн переговоры

Увеличение продаж за счет повышения эффективности онлайн переговоров

Участники: Менеджеры по продажам, sales-инженеры, маркетологи и продающие руководители.
Формат: Дистанционный, очный, очный с трансляцией.
Длительность: от 3 до 4 часов.
 
25 000 Р
Купить
В наличии
B2B Практикум | Переговоры
Артикул: Продажи
B2B Практикум | Переговоры

Увеличение продаж за счет повышения эффективности проведения переговоров

Участники: Менеджеры по продажам, sales-инженеры, маркетологи и продающие руководители.
Формат: Дистанционный, очный, очный с трансляцией.
Длительность: от 3 до 4 часов.
 
25 000 Р
Купить
В наличии
B2B Практикум | Холодные звонки
Артикул: Продажи
B2B Практикум | Холодные звонки

Увеличение продаж за счет повышения эффективности телефонных переговоров

Участники: Менеджеры по продажам, sales-инженеры, маркетологи и продающие руководители.
Формат: Дистанционный, очный, очный с трансляцией.
Длительность: от 3 до 4 часов.
 
25 000 Р
Купить
В наличии