Тайна переговоров - всё очень просто!

Многие менеджеры думают, что в успешных переговорах есть какая-то тайна, какой-то неведомый секрет. Скорее всего это искусство импровизации - гибкого подхода и быстрого реагирования на изменения внешней среды. Но как сказал классик: - Самая лучшая импровизация всегда заранее придуманная и отрепетированная.

СХЕМА ПРОДАЖ

Какая технология позволяет нам увидеть все возможные расклады и предположить вероятные действия нашего оппонента? Теория игр — раздел прикладной математики, методики которой находят практическое применение в международных отношениях, политологии, социологии, психологии и продажах. С 70-х годов она применяется в исследованиях поведения животных и теории эволюции, сейчас она лежит в основе алгоритмов искусственного интеллекта.

Представьте, что вы готовитесь к встрече со снабженцем, это ЛПР, отвечающий за подготовку решения с точки зрения самой низкой цены в рамках определенных технических характеристик. На что нужно обратить внимание - его лояльность к собственной компании и профессионализм на должности. В результате ваших переговоров у вас может быть 4 варианта развития событий:
1. Нелояльный профессионал - берет откаты, причем не боится менять поставщика, оценивает взвешенные риски, возможности личного заработка и качественного выполнения всех обязательств.
2. Нелояльный дилетант - берёт откаты, но боится менять поставщика. Найдет тысячу причин и формальных отказов вам.
3. Лояльный профессионал - не берет откаты, но выжимает лучшие финансовые условия для компании, сталкивая в открытую всех поставщиков между собой.
4. Лояльный дилетант - не берет откаты и не отжимает поставщиков, выберет того, кто возьмет на себя всю ответственность, поддержит и выстроит личные отношения.

По факту, определить тип снабженца можно только на переговорах и исходя из него, включать свои инструменты - ступенчатые бонусы, бессознательное давление, уникальные решения и нестандартные ходы, убеждение и клиентоориентированный подход.

Правильно выбрав стратегию, мы переходим на следующий шаг - цели снабженца. Вы же понимаете, что у них сейчас есть поставщики, так почему он общается с вами:
1. Улучшить за счет вас своё положение, в компании или жизни?
2. Решить поставленную задачу предприятия?

Дальше, глубже - как он будет это делать?
1. Берёт на себя ответственность за продвижение сделки - имеет весомый авторитет в компании.
2. Разделяет её с другими участниками процесса - ядро компетенций лежит в другом (техническом) блоке.

Итого: В переговорах со снабженцами у вас может быть 16 исходов - вариантов что нужно будет делать, при этом собственника вашей компании может удовлетворять всего 6-10 сценариев. Успех в совместимости и правильном определении вектора развития событий. Снабженцы играют с ними, а мы с ними, такова наша коммерческая жизнь.

ПРАКТИКА ПРОДАЖ

Перед вами тема сегодняшнего урока и двенадцатое практическое упражнение, второе на третьей неделе акселератора B2B продаж.

n1z12.png

ИННОВАЦИОННОЕ РАЗВИТИЕ - ВЫСОКИЕ ПРОДАЖИ

Руководители, обучение в Акселераторе В2В продаж проходит ежедневно, присоединиться к текущей группе ваши менеджеры могут в понедельник, новый поток запускается в начале месяца. WhatsApp, Telegram, Viber +7 (912) 654-88-99, электронная почта: anton@rudakovrabotaet.ru
Мой Instagram: @anton_rudakov Facebook: rudakovrabotaet ВКонтакте: antonrudakov

Следите за новым материалом в социальных сетях, выполняйте уроки продаж, внедряйте их в свою практическую работу. Ваш тренер по продажам на B2B рынке, Антон Рудаков.

 

Товары

Акселератор В2В продаж
Артикул: Продажи
Акселератор В2В продаж

Увеличение прибыли за счет построения и внедрения системы продаж на B2B рынке

Участники: Менеджеры по продажам, sales-инженеры и технические специалисты, маркетологи и продающие руководители.
Формат: Дистанционный с личным сопровождением.
Длительность: Календарный месяц, 21 рабочий день.
 
8 000 Р
Купить
В наличии
B2B Практикум | Онлайн переговоры
Артикул: Продажи
B2B Практикум | Онлайн переговоры

Увеличение продаж за счет повышения эффективности онлайн переговоров

Участники: Менеджеры по продажам, sales-инженеры, маркетологи и продающие руководители.
Формат: Дистанционный, очный, очный с трансляцией.
Длительность: от 3 до 4 часов.
 
25 000 Р
Купить
В наличии
B2B Практикум | Переговоры
Артикул: Продажи
B2B Практикум | Переговоры

Увеличение продаж за счет повышения эффективности проведения переговоров

Участники: Менеджеры по продажам, sales-инженеры, маркетологи и продающие руководители.
Формат: Дистанционный, очный, очный с трансляцией.
Длительность: от 3 до 4 часов.
 
25 000 Р
Купить
В наличии
B2B Практикум | Холодные звонки
Артикул: Продажи
B2B Практикум | Холодные звонки

Увеличение продаж за счет повышения эффективности телефонных переговоров

Участники: Менеджеры по продажам, sales-инженеры, маркетологи и продающие руководители.
Формат: Дистанционный, очный, очный с трансляцией.
Длительность: от 3 до 4 часов.
 
25 000 Р
Купить
В наличии