ra_comics_2.pngМы все участвовали в тренингах, многие из нас заказывали их своим менеджерам. Почему сейчас большинство отказывается от обучения продажам и как изменится корпоративное обучение на В2В рынке. Далее речь пойдет именно о прикладных тренингах, в которых отрабатываются практические навыки продвижения и продаж в компаниях. Давай разберем кейс на примере моего реального бизнеса.

ИСХОДНЫЕ ДАННЫЕ

Доверительное общение с моими клиентами и лояльными представителями МСП выявило текущее отношение к корпоративному обучению по маркетингу и продажам, в целом:
Семинары - общие или устаревшие знания. Аналогов заменителей масса - книги, блоги и видеолекции в интернете, бесплатные вебинары и марафоны. Бесплатные корпоративные обучающие сервисы от банков, CRM-разработчиков и институтов поддержки МСП. Уникальности, свежести, реальной пользы для конкретного предприятия нет - ценность нулевая, не хотим тратить время.
Тренинги - наработка умения и развитие навыков. Финансово успешные компании, у которых есть бренд, продукт и рынок, вкладываются в HR службу. Она берёт на работу сотрудников с высокими компетенциями. Постоянно усиливает отдел продаж звездами с рынка. У таких компаний сформированные свои внутренние обучающие материалы. Для них внешние тренинги - дублирование функций, иногда разрушение текущей системы продаж. Ценности нет, есть угрозы.
Акселераторы - контроль и сопровождение реальных сделок, корректировка действий менеджеров и их развитие через практику текущей работы. Консультант должен стать штатным сотрудником на период постановки продаж и выполняет роль "играющего тренера". При этом за аудит системы продаж и анализ текущего состояния собственники платить не хотят, а без них нельзя заходить в проект и гарантировать результат. Ценность для клиентов высокая, но большая длительность и цена.
Онлайн-курсы - очень доступные и удобные с точки прохождения, но это опять общие или устаревшие знания, совершенно не адаптированные к специфике отрасли и особенностям продукта клиентов. Дешево, но на В2В рынке не практично - ценность низкая.

УСУГУБЛЯЮЩИЙ ФАКТОР

Подавляющее большинство обучающих программ созданы в рамках одного поколения (1964-1982 г.р.): Х-тренеры учили X-менеджеров продавать компаниям с Х-лицами, принимающими и формирующими решения. Сейчас основное активное ядро находится в рамках поколения Y (1984-2002 г.р.) - эти менеджеры не воспринимают и не могут применить знания, фишки прошлого периода.

СИСТЕМНОЕ ПРОТИВОРЕЧИЕ

izo22-1.pngС одной стороны, собственникам нужно увеличение продаж, улучшение компетенций Y-менеджеров в практике работы с конкретными XY-клиентами. Оплата за видимый результат - совершенные сделки.
С другой стороны, бизнес-тренеры, продающие теорию продаж с примерами из своего Х-опыта. Это не имеет ничего общего с текущей отраслевой или целевой спецификой Заказчика. За внедрение на практике отвечает РОП, который занят управлением и личными продажами. Понимая, что влиять на конечный результат тренер не в состоянии - все требуют предоплату 100%.

ИДЕАЛЬНЫЙ КОНЕЧНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ

Объединение функций тренера и руководителя отдела продаж в одной личности. Глубокое погружение в продукт. Создание комплекса В2В маркетинга и продаж клиентам категории А+, А и В. Разработка технологических (алгоритмы, скрипты, регламенты) и продающих документов (информационные письма, коммерческие предложения, презентации, технико-экономические обоснования, референц-листы). Корректировка существующих рекламных каналов (сайт, мероприятия, директ, таргетинг) и синхронизация их с действиями менеджеров. Фокусировка на увеличении продуктивности. Ежедневная индивидуальная работа в разрезе инструментов продаж (телефонные звонки, бизнес-переписка, переговоры). Мотивация сотрудников на рабочем месте. Разбор технологических ошибок и обучение без отрыва от производства. Оплата: небольшой аванс и бонус за результат. Договор предоставления услуг, списание затрат в расходы и возврат средств с нерадивых сотрудников.

УСИЛИВАЮЩИЙ ФАКТОР

Отдел продаж попадает в двойное подчинение. РОП продолжает заниматься административным управлением и продолжает продавать. Тренер-симбиот занимается практической постановкой В2В продаж, но и этот результат можно усилить. Являясь публичной личностью, он может лично продвигать компанию клиента через свои каналы коммуникации, расширять базу менеджеров за счет своих связей с бизнесом и общественными организациями.

РЕШЕНИЕ КЕЙСА

Важно быть честным с самим собой. Хорошему тренеру нетрудно адаптировать обучающие программы под Y-менеджеров и продажам Y-клиентам. Можно сделать узкие отраслевые программы, но это ловушка перефразирования своего старого опыта. Если же он хочет действительно приносить пользу клиентам, то должен изменится сам. Вот здесь и проявляются профессиональные компетенции в маркетинге и продажах на В2В рынке.
Моё видение - для получения ИКР необходимо сформировать три корпоративных В2В акселератора, основанных на этапах воронки продаж:
1. Привлечение новых клиентов. Результат - горячие лиды, готовность ЛФР сотрудничать с вами.
2. Защита решения. Результат - успешные переговоры с ЛФР и ЛПР, принятие ими вашего предложения, ценностей, сроков и стоимости.
3. Продажа клиенту. Результат - мотивирование ЛПР и стимулирование ЛФР, получение денег на счёт.

РЕЗУЛЬТАТЫ ВНЕДРЕНИЯ ИННОВАЦИЙ

Я сформировал три комплекса постановки маркетинга и продаж на В2В рынке. Провожу Альфа-тестирование на реальных компаниях. И скажу вам честно - ежедневная работа с менеджерами позволяет глубоко разобраться в нюансах конкретного бизнеса и сформировать его уникальность на рынке. Практика, практика и ещё раз практика. 15 занятий в месяц по 2 часа - 30 часов стоят в 2,7 раза меньше, чем 5 дневный корпоративные тренинг на 40 часов, а финансовой пользы приносят значительно больше.

СИМБИОЗ ЧЕЛОВЕКА

В природе широко распространённая форма взаимополезного сожительства - мутуализм. Каждый из нас давно живет в мире с бактериями. Такой симбиоз объединяет разные виды и формы жизни, наделяет их полезными свойствами. Ничего страшного в этом нет. Комиксы приняли эту модель, примером является робот-полицейский, человек-паук, халк и даже железный человек. По мнению Илона Маска, человека будущего ждет объединение с искусственным интеллектом, но это в далёкой перспективе.

ra_1.pngРУДАКОВ РЕКОМЕНДУЕТ

Подписывайся на мой телеграм-канал или читай новые заметки в Instagram.
Продуктивного дня, твой тренер по продажам Антон Рудаков.

© Рудаков А.В., 2021

 

Товары

Привлечение новых клиентов
Артикул: В2В практикум
Привлечение новых клиентов

Первый этап B2B продаж

Участники: Менеджеры по продажам и промышленные маркетологи.
Формат: Очный практикум.
 
30 000 Р
Купить
В наличии
Технология B2B продаж
Артикул: Тренинг
Технология B2B продаж

Технология В2В продаж

Участники: Менеджеры по продажам, технические специалисты, маркетологи и руководители подразделений.
Формат: Однодневный очный корпоративный тренинг.
Длительность: 8 часов.
90 000 Р
80 000 Р
Купить
В наличии
Консалтинг на В2В
Артикул: Продажи
Консалтинг на В2В

Консалтинг на B2B и B2G рынке

Участники: Руководители подразделений, директора и собственники бизнеса.
Формат: Очный или дистанционный.
Длительность: от 1 часа.
 
10 000 Р
Купить
В наличии