Специфика продаж на В2В рынке

КОРПОРАТИВНЫЙ ТРЕНИНГ

"Специфика продаж на промышленном рынке" - методика активного продвижения и продаж на В2В рынке, которая формирует результативную систему одновременной работы с несколькими представителями Заказчика.

Во-первых, продажи на В2В рынке имеют свою специфику: кажется, что менеджер продает компаниям, но на самом деле нескольким лицам, которые принимают, формируют и влияют на решение. У всех свои должностные обязанности, профессиональные и личные мотивы, часто противоречащие друг другу. К примеру, чем лучше работает инженер, выбирая оборудование с запасом по ресурсу и лучшими техническим характеристиками, тем хуже снабженцу - его интересует всегда самый дешевый вариант. Не зная этих противоречий, менеджеру сложно сделать правильные акценты в продаже. Не понимая, кому он на самом деле продает, он испытывает трудности с совершением сделки.
Во-вторых, в зависимости от продукта существуют большие различия в специфике продаж оборудования, оснастки, инструмента, спецтехники и запчастей. Везде свои схемы принятия решения, политики закупа, темп работы. Поэтому в продажах на B2B рынке нет оптимальных схем, которые принесут много прибыли. Каждая компания нуждается в индивидуально выстроенной системе продаж.
В третьих, общепринятая реклама в этих отраслях не работает, при этом люди, отвечающие за закуп, часто меняются, поэтому нередко менеджерам приходится разрабатывать клиентов практически "с нуля". Эта сложная работа не приносит желаемого результата, если не учитывать, что хороший менеджер должен быть не просто эффективным каналом сбыта, но и каналом коммуникации.

Можно много говорить об особенностях В2В рынка. Если хотите узнать об этом больше - прочтите вводную статью и кейс на эту тему, если же хотите работать более эффективно, с большей нормой прибыли - пройдите корпоративное обучение.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
Теоретическая базовая часть:
- Нюансы и структура В2В и B2G рынков. Роли отдела маркетинга, производства, службы снабжения и отдела продаж в достижении результата. Причины сделок, растянутых во времени. Производный спрос и отраслевая взаимозависимость. Лица, принимающие и формирующие решения, их функциональные мотивации.
Практическая технологическая часть:
- Построение алгоритма продаж на В2В рынке. Технология формирования спроса: 4 этапа сделки. Схемы принятия решений, продажное ядро этапа и действия менеджера на каждом из них, реакция Заказчика.
- Отработка инструментов практического взаимодействия с Заказчиком: продающие телефонные звонки, коммерческие предложения, технико-экономические обоснования, отраслевые референц-листы, презентации. Эффективность инструментов активного продвижения на различных этапах технологии формирования спроса.
- Блок переговоров со статусными клиентами. Отработка возражений. Высокоранговость. Физиогномика. Применение методик нейропрограммирования при формировании программы лояльности клиентов.
- Инновации в продажах - улучшение существующих инструментов коммуникаций. Отстройка от конкурентов. Уникальное торговое преимущество.
Внедрение системы продаж на предприятии:
- Управление продажами. Анализ клиентской базы. Безотходная воронка продаж. Формирование плана внедрения и увеличение плана продаж.

Результат: Оптимизированная система продаж, направленная на отработку и доведение всех клиентов до сделки. Исправление текущих ошибок менеджеров в работе с лицами, принимающими, формирующими и влияющими на решение о закупке. Корректировка текущей воронки продаж, декомпозиция её до уровня задач. Разработка эффективного алгоритма для продажи Вашей продукции клиентам категории А, В+ и В.

Целевой рынок: Производственные предприятия и дилерские компании.
Участники тренинга: Менеджеры по продажам, промышленные маркетологи и технические специалисты, принимающих участие в контактной работе с представителями Заказчика. Группа от 7 до 18 человек.
Формат: Корпоративный тренинг, длительность 2 дня - 16 рабочих часов с перерывами.
Стоимость: 150 000 рублей.
Порядок оплаты: предоплата 30%, оплата после адаптации программы 50%, постоплата по результатам тренинга 20%.

Данная программа проводится с 2007 года, обучение по ней прошло более 2 тыс. сотрудников коммерческих отделов промышленных компаний. В сентябре 2018 она получила пятое переиздание, основные изменения относятся к инновациям существующих инструментов менеджеров по продажам.

Коллеги, мне крайне важно, чтобы после корпоративного тренинга ваши менеджеры увеличили продажи. Поэтому я адаптирую программу обучения под особенности вашей отрасли, этап развития компании и специфику продаваемого продукта. Пожалуйста, свяжитесь со мной, и мы определим конкретные задачи, которые должны отработать на практике. Рудаков.